Як продавати страхування життя?

Чи легко продавати продукт, що відомий у всьому світі вже багато століть, дає покупцю відчуття захищенності та впевненість у майбутньому, а вартість цього продукту згодом має повернутися до покупця ще й з бонусами?
Пф, да як два пальці!

А чи легко продавати продукт, який не можна ні побачити, ні помацати, при цьому його ціна співставна з вартістю авто?
Ну тут вже складніше…

А це, як ви розумієте, дві сторони однієї медалі під назвою “страхування життя” :)
Тож працювати фінансовим консультантом, брокером чи страховим агентом - задача не з простих, особливо на початку, коли бракує досвіду, лоску та впевненості у власних силах.

Якщо ви новачок в цій справі, наступні 7 порад від досвідчених фахівців допоможуть вам відчути себе більш впевнено під час спілкування з потенційними клієнтами та забезпечити їх саме тим сервісом, якого вони потребують.

1. Перше, що варто запам’ятати: ваша робота - це продажі

Не в сенсі продати більше і дорожче. Задача фахівця з продажів - це підібрати саме той продукт, що максимально відповідає потребам клієнта, а також донести до клієнта цінність цього продукту та як він працює.
Підпис клієнта на полісі страхування життя означає не завершення вашої роботи, а початок багаторічних ділових відносин з цим клієнтом. Тож від того, наскільки якісно ви його проконсультуєте на самому початку, буде залежати задоволення клієнта впродовж багатьох років.

Як цьому навчитись?
Для новачків головний секрет - це спостереження.
Дивіться, читайте, слухайте та запам’ятовуйте усе, що роблять досвідчені продавці:
Як вони тримають себе та як говорять
Як спілкуються з клієнтами та колегами
Що розповідають про свої перемоги та поразки.

Вчіться у кращих, однак завжди відфільтровуйте ті прийоми, що підходять для вашого стилю продажів і допоможуть відрізнятись від конкурентів.

2. У вас немає другого шансу справити перше враження

Тут поговоримо про зовнішній вигляд. “Хіба не все рівно, як вдягатись? Я ж фінансовий консультант, а не б’юті-блогер”
Зовнішній вигляд не мав би жодного значення, якщо б нашими клієнтами були кроти. З людьми складніше, бо, як не крути, а перше враження ми складаємо саме за зовнішнім виглядом, зокрема - за одягом, зачіскою, манерою триматись і тим, чи відповідає це все тому образу фахівця, який клієнт створив у себе в голові.

3. Не особливості, а переваги

Одна з розповсюджених помилок новачків - це засипати клієнта переліком особливостей тієї чи іншої програми. Бо, чим довше цей перелік, тим очевидніше, що програма класна, а ви - суперфахівець. Чи ні?...

Чи ні ;)
Насправді, з усього списку для клієнта матиме значення один чи два пункти, на яких і варто було б зосередити всю увагу.
Тому спочатку краще розпитати клієнта про його потреби та побажання і вже потім "бити прямо в ціль".

4. Уникайте професійного жаргону

Ніщо так не видає посереднього фахівця, як постійне використовування зарозумілих термінів в спілкуванні із клієнтами.
Це також і найкращий спосіб показати, як вам байдуже, чи клієнт зрозумів хоч щось з вашого спіча.
Натомість ви можете скористатись своїм статусом новачка як перевагою. Адже вам дуже легко пригадати ті часи, коли тематика страхування була для вас таким саме темним лісом, як і для клієнта, що зараз сидить навпроти.
Якщо клієнт відчує, що ви “на його боці” та розмовляєте “однією мовою”, спілкування стане набагато більш комфортнішим для вас обох.
Детальніше про те, що ще не варто говорити клієнтам, можна почитати в цій статті.

5. Перевіряйте на помилки усі письмові повідомлення

Що зазвичяй трапляється, коли ви бачете помилки в якмоусь написанному тексті? Ви або припиняєте читати, або думаєте про себе: “Господи, та увімкни ж ти автоматичну перевірку орфографії!”
Важко утриматись від негативного ставлення, особливо побачивши помилки в діловому листуванні.
Все просто - те, що погано написано, виглядає непрофесійно і автор одразу втрачає довіру читача.
А в сфері, де довіра клієнта - найголовніше, втратити її в такий спосіб дуже і дуже прикро.
Тож, перш ніж натиснути кнопку "Надіслати", перечитайте своє повідомлення щонайменше двічі. Якщо це великий та важливий документ, попросіть колег чи друзів переглянути його свіжим оком.

6. Будьте наполегливими

Ви можете бути найталановитішим продавцем в світі, але якщо ви не будете наполегливим, ви мерехтітимете, як свічка на вітрі.

Високий рівень енергії впливає на оточуючих - від клієнтів до колег. Ніщо так не надихає, як людина, щиро захоплена своєю роботою та бажанням допомагати клієнтам та їх сім’ям спланувати своє фінансове майбутнє.

Наполегливість - це якість, яку потрібно розвивати в собі, щоб перевершити конкурентів.
Investopedia каже: «Це, мабуть, найважливіша якість для кожного фінансовго консультанта чи страхового агента. Фахівці, що працюють в цій сфері, мають бути готові до щоденних відмов та сприймати їх з посмішкою. Гарні консультанти розуміють, що кожне «ні» лише наближає їх до того, хто скаже «так».

7. Працюйте з власними очікуваннями

У своїй книзі "Що мені сказала пташка", співзасновник Twitter Біз Стоун написав: "Чіткий таймінг, наполегливість та 10 років важкої ​​праці - і ви зрештою виглядаєте як людина, що досягла успіху за одну ніч".

Для людей, які продовжують говорити, що щось принесло «успіх за одну ніч», скажемо шокуючий факт: такого не буває. Рим був побудований не за один день. Майкл Джексон не став відомим за одну ніч. Стів Джобс зіткнувся з купою перешкод на своєму шляху до успіху.

Тож все залежить від ваших власних очікувань.

Реальність така, що вам доведеться дуже багато працювати, щоб досягти того, що для вас означає УСПІХ.
Варто усвідомити, що страхування життя це важка робота, як і будь-яка професія, що виконується на совість. А для того, щоб стати  майстром, потрібен час, зусилля та досвід невдач.

Вірте у себе, любіть свою справу, вдосконалюйтесь щодня - адже ви несете у світ чудову місію: робити життя людей більш безпечним та успішним!