Переконай мене, якщо зможеш…

TAS life team
TAS life team 15.09.2020

Сила переконання – потужна річ.

З кожним днем ​​ми все більше і більше залежимо від здатності переконувати інших. Яке б не стояло перед нами завдання – переконати клієнта в користі нашого продукту, довести свою точу зору до керівництва чи умовити дружину поїхати на море замість на село до тещі – успіх залежить від сили нашого переконання.
Саме ця сила зазвичай відрізняє успішних від всіх інших. А ще існує ряд доведених наукою прийомів про які ви, можливо, ще не чули, але які здатні радикально збільшити вашу здатність переконувати.

Та перш за все, давайте з’ясуємо, що

переконання – це не маніпулювання

Адже маніпулювання – це умисне примушення людини робити те, що суперечить її бажанням. Тоді як переконання – це мистецтво схилити людину зробити те, що відповідає її інтересам і, водночас, приносить користь тобі.

По-друге, варто запам’ятати, що не можна переконати людину робити те, що суперечить її принципам і моральним нормам. Тож перший крок до переконання – розпізнати людей, які з часом приймуть твою точку зору, і направити свою увагу й енергію на них.

Що ти за тип?…

Існує безліч різних типологій. Наприклад, класична психологія поділяє людей за темпераментом: холерики, сангвініки, флегматики і меланхоліки. Однак будувати доводи, орієнтуючись на те, чи є ваш співрозмовник холериком або меланхоліком – це як стріляти з гармати по горобцях. Нам потрібна зброя поточніше. Для цього можна запропонувати таку типологію співрозмовників:

  • Впевнений
  • Нерішучий
  • Агресивний
  • Байдужий

Варто вам визначити, до якого типу належить ваш співрозмовник – і ви будете знати, яким чином побудувати свою аргументацію.

1. Впевнений – беремо “на слабо”

Це один з найскладніших типів. Впевнений співрозмовник завжди знає, чого він хоче. Він рішуче налаштований це отримати. Добре, якщо його бажання збігаються з вашими. А якщо немає?

Секрет полягає в тому, що впевненість в собі – якість, яка може бути як великою силою, так і серйозною слабкістю. Силою воно стає тому, що, коли ми впевнені в собі, ми можемо гори зрушувати. Слабкістю ж воно є тоді, коли впевненість в собі переростає в самовпевненість. А такою людиною управляти досить легко.

Просто покажіть їй, що сумніваєтеся в її силах. Вона стане самовпевненою і почне доводити вам (а головним чином – собі), що може все. У це «все» в тому числі буде входити й те, що вам потрібно.

2. Нерішучий – просимо поради

Розмовляти з нерішучими – одне задоволення, але тільки спочатку. Начебто він згоден з вами в усьому і не заперечує. У розмові йде за вами, киває на кожен ваш аргумент. Сміється над вашими жартами. Налаштований до вас всією душею. Вітає і схвалює все, що ви йому пропонуєте. Однак потім відмовляється від цього, посилаючись на такі причини, як «так я не зможу …», «Та то вже не для мене», «так у мене характер не той (зовнішність не та, доходи не ті і т.д.)»

Такій людині неможливо довести, що вона зможе, що це для неї і характер у нього найкращий укупі із зовнішністю і доходами. Почнете доводити – неминуче порушите кордон особистої свободи співрозмовника і він просто піде від вас.

Головна проблема цього типу не в тому, що його не можна переконати, а в тому, що його складно розпізнати. Його нерішучість проявляється тільки тоді, коли ви навели свої аргументи і розписали свою пропозицію в яскравих фарбах. Нерішучий спочатку змушує вас сказати все, що ви збиралися (і навіть більше), і тільки потім ви дізнаєтеся, що він на це зважитися не може. А вам вже сказати більше й нічого. Всі свої патрони ви вже розстріляли вхолосту.

Тому, як тільки ви помітите, що співрозмовник сильно до вас прихильний, погоджується і киває, переведіть розмову в інше русло і спробуйте зрозуміти: чи не відноситься співрозмовник до нерішучому типу? Почніть задавати питання. Примусьте його говорити – і він видасть себе.

Нерішучий тип розпізнається з висловлювань, «пом’якшувальною» мовою: «не дуже зрадів» замість «розсердився», «вдалося досягти» замість «зробив», і т.п. Ще нерішучі дуже люблять слова «як би»,«всього лише»,«трохи»,«судячи з усього».
Як тільки чуєте щось таке, вам залишається всього нічого: переконати нерішучого зважитися на те, що ви йому пропонуєте. Він це зробить тільки в тому випадку, якщо сам себе умовить.

Прикиньтеся нерішучим самі. Зробіть вигляд, що вам хотілося б вчинити так, але ви не знаєте і сумніваєтеся в своїх силах. Попросіть у нього поради. Задайте питання: «А як би ви вчинили на моєму місці?»

Не чекайте, однак, що він охоче почне вам роздавати порадити. Він,я к і завжди, буде обережний в своїх словах і думках. «Я не впевнений, але мені здається…» – так може починатися будь-яка його фраза. На кожну його пораду приводьте аргумент, чому вона не спрацює. Примусьте його думати про те, як ще можна вчинити: нехай шукає варіанти. Розпаліть в ньому азарт: він включиться в гру і призведе стільки доказів, що переконає себе сам.

3. Агресивний – ховаємось або цілимось

Агресори бувають явними і неявними. Явних видно всім: вони відкрито виявляють своє невдоволення. Таких перемогти найлегше, хоча їх всі бояться – особливо агресивних начальників. Остерігатися треба неявних агресорів, напад яких розпізнати непросто. Вони можуть бути настільки м’якими в розмові, що ви їх навіть можете віднести до нерішучого типу.

Щоб не пропустити агресора, завжди звертайте увагу на руки співрозмовника. Перша ознака агресивної поведінки – долоні, стиснуті в кулаки. Так само говорить про агресію і чухання долонь («кулаки сверблять»), і закладені за спину руки (людина ховає кулаки, намагається не видати агресію). Якщо ви помітили одну з цих ознак, спровокуйте співрозмовника на явний випад. Зробити це дуже легко: скоротіть дистанцію або, як би випадково, доторкніться до нього. Він може сприйняти це як напад і видати себе.

Тож як переконати таку людину? Агресори – воїни, і розуміють тільки “мову війни”. Тому не показуйте йому свою слабкість. Краща зброя в розмові з агресором – натиск, який буде перекривати його власну енергію. Однак такий натиск є не у всіх, та й не завжди це доречно – наприклад, коли в розмові берете участь не тільки ви двоє.

Тут можна рекомендувати два простих методи, які діють на будь-якого агресора. Перший метод відомий в психології як відсторонення або ж «неприступна фортеця». Ви ніби ховаєтесь у фортеці зі стінами такої товщини, яку не здатна пробити жодна зброя. Цю фортецю потрібно візуалізувати, представляти себе всередині її. Агресор може напасти на вас, але незабаром зрозуміє, що витрачає свої заряди даремно, і відступить.

Другий метод – «мішень». Довго, не кліпаючи, в упор дивиться в обличчя агресору, але не в очі, а в точку над переніссям. Немов у нього там мішень, в яку ви цілитесь. Це створює відчуття дискомфорту; агресор починає боятися. Спочатку він буде на вас нападати ще більше, але якщо ви не відведете погляд, він капітулює.

4. Байдужий – тиснемо та будуємо систему доказів

Нудний тип, «нічого особистого, тільки бізнес». Вони взагалі не відчувають емоцій до обговорюваної теми. Де відсутні емоції – відсутня енергія, тому вам не доведеться енергетично напружуватися. Однак тут важливо зрозуміти, чому він байдужий.

Байдужість буває двох видів. Перший – коли людину взагалі нічого не турбує. Він просто відбуває свій робочий день. Він може як погодитися, так і не погодитися з вашою пропозицією: все одно банкет не за його рахунок, а за рахунок фірми. З такими можливі два варіанти. Перший – розраховувати на везіння. Співрозмовник може погодиться на вашу пропозицію, тому що йому дійсно все одно. Тут ваші шанси – 50 на 50, тому що з тим же успіхом він може вам і відмовити.

Щоб він напевно сказав «так», зацікавте його. Дайте йому зрозуміти: те, що ви пропонуєте, стосується його особисто. Йому це вигідно.

Інший вид байдужих – «слуги государеві». Їм не важливий результат справи. Їм важливо дотриматись інтересів фірми. Якщо ви зумієте їм дохідливо пояснити, що ваша пропозиція принесе фірмі хороші дивіденди, вони будуть мати з вами справу. З такими людьми ви повинні діяти так, немов доводите теорему. Збудуйте бездоганну систему доказів. Всі мінуси зменшіть, а плюси піднесіть в найвигіднішому світлі. Логіка для «слуг государевих» понад усе: якщо ви будете логічні і послідовні, то завоюєте їх прихильність.

Ця тактика типажів гарно діє в спілкуванні віч-на-віч, та що робити, коли перед вами кілька людей, або взагалі, ціла аудиторія?
Тримайте 5 цікавих лайфхаків.

1. Нехай з вами погодяться на самому початку

Якщо ви хочете, щоб люди перейнялися вашою ідеєю, почніть з чогось такого, з чим вони не зможуть не погодитися.

Дослідження, проведене Алісон Джинг Ксю і Робертом Вієра, показало, що згода має пролонгований психологічний ефект. Вчені запропонували учасникам експерименту спершу прослухати виступ Джона МакКейна або Барака Обами, а потім подивитися телевізійну рекламу Тойоти.
Республіканцям реклама здалася більш переконливою після промови МакКейна. Демократи ж показали діаметрально протилежний результат, краще реагуючи на рекламу після промови Обами.

Тож, якщо хочете що-небудь продати, спершу варто сказати щось таке, з чим потенційний покупець обов’язково погодиться – навіть якщо в цьому випадку початок вашої мови не буде мати нічого спільного з продуктом.

2. Міцне слівце в розумних дозах

Тут найважливіше знати міру! Але факт є факт – лайка непогано працює.

В ході одного експерименту 88 учасників розділили на три групи. Кожній групі дали подивитися практично одну і ту ж промову. Єдиною відмінністю була легка лайка, вставлена на початку відео:

«Зменшення плати за навчання – це не просто гарна ідея. Це, чорт забирай, найрозумніше для всіх зацікавлених сторін рішення! »

У другому ролику «чорт забирай» було вставлено в кінець промови, в третьому ж його не було зовсім. Коли вчені порівняли ставлення піддослідних до прослуханого, виявилося що люди, яким дісталася мова з лайкою, поставилися до неї з великим схваленням.

Фраза «чорт забирай» викликала в аудиторії відчуття, що оратор щиро вболіває за свою справу, а це в свою чергу, підвищило силу переконання. При цьому довіра слухачів до оратора залишилася незмінною у всіх трьох групах.

3. Додайте позитиву

Позитивні аспекти переконують краще негативних.

Аналіз 29 різних досліджень, в яких брало участь 6378 осіб, показав, що фрази з позитивним зарядом переконують краще негативних.

Наведені дослідження стосувалися ставлення публіки до профілактики різних захворювань: пропонували користуватися кремом від засмаги, рекламували здорове харчування, і т.д. Принцип, однак, може використовуватися набагато ширше. Вчені вважають, що людям не подобається, коли їх лякають.

Намагайтеся, щоб ваша пропозиція звучала позитивно. Наприклад, запропонуйте людині «виграти зайву годину» замість «припинити даремно витрачати час» і подивіться, що буде.

4. Історії сильніше за факти

У 2007 році співробітники Університету Карнегі Меллон вирішили з’ясувати, що впливає на нас сильніше – факти або історії.

Піддослідним пропонувалося пожертвувати кошти в фонд голодуючих в Африці. У тексті, наданому першій групі, містилися статистичні дані про нестачу їжі в Республіці Малаві, посухи в Замбії, і мільйони бездомних в Анголі.

Друга версія містила історію конкретної голодуючій замбійській дівчинки, Рокіі. Людям показували фотографію дівчинки і просили допомогти їй особисто.

В середньому, учасники експерименту, які отримали статистичні дані, жертвували 1.14 доларів. Ті ж, кому давали почитати історію Рокіі, в середньому жертвували 2.38 доларів – більш ніж удвічі більше!

Третя група отримала історію Рокіі разом з інформацією про посуху, неврожаї і мільйонах голодуючих африканців. Пам’ятайте, ті, кому надали тільки історію Рокіі жертвували в середньому 2.38? Так ось: історія дівчинки плюс статистика зібрали в середньому 1.43!

Тяжке становище в Африці і битва з бідністю – завдання дуже величезні. Люди думають, що їхній внесок у боротьбу з подібними глобальними проблемами – крапля в морі і вирішують не допомагати зовсім.

Ще Мати Тереза ​​говорила: «Я бачу натовп і нічого не можу зробити. Я бачу одного – і роблю.»

5. Ясність – сестра переконання

Це улюблена приказка доктора Флінта Маклауглін з Маркетингових Експериментів. Запам’ятайте її.

Будь-які техніки переконання працюють лише тоді, коли використовуються тонко і професійно. Перетисните – і втратите угоду. Неважливо, робите ви пропозицію щодо продажу, або готуєте презентацію, пам’ятайте, що кращий спосіб переконувати людей – ясність. Зупиніться, давши людям достатньо інформації, для прийняття власного рішення, не ставайте в їхніх очах хитро…вухим та настирливим.

Як бачите, усі ці методи не вимагають ані суперздібностей, ані надзусиль – кожен, за бажанням, може опанувати їх та використовувати не тільки у діловому спілкуванні, а й в звичайному житті.

Бажаємо переконливого успіху!

 

за матеріалами статті “The 21 Principles of Persuasion

P.S. Не забувайте підписуватися на нашу групу у Telegram – t.me/TASlife, та на нашу сторінку у Facebook – facebook.com/taslifeofficial

Вхід в кабінет Клієнта

Вхід в кабінет Консультанта

в розробці

Вхід в кабінет