Анастасія Ведишева

5 причин, чому люди не купують страхування життя

і поради - що з цим робити

28.09.2021 1376

Так вже історично склалося, що страхування життя в уявленні переважної більшості українців – справа необов’язкова, “не для простих людей”, або ж, взагалі, не викликає довіри.
Виправляти це ставлення – заради майбутнього самих українців – задача №1 для кожної страхової компанії та окремо – кожного страхового брокера, фінансового консультанта і, переконані, кожного, хто так чи інакше пов’язаний із страхуванням.

В кожного фахівця, який займається продажем страхування життя, є власний рейтинг найпопулярніших та найдивніших заперечень “чому НІ” (до речі, діліться ними в коментарях під блогом!). Та, якщо почати їх розбирати, побачимо, що переважна більшість – породжена простим незнанням того, як працює страхування, або ж вкоріненним, завдяки сумному досвіду пострадянських часів, впевненням, що страхування – справа ненадійна.

Для грамотної роботи із цими запереченнями мало сказати “Ви неправі, шановний, страхування життя – це супер!
Потрібно вміти грамотно аргументувати. Тож в цій статті ми спробуємо розглянути основні причини, чому українці не купують страхування життя та запропонуємо варіанти, які допоможуть донести цінність та необхідність цього фінансового інструменту.

 

страхування життя

1. Це ж, напевне, дуже дорого!

Людина може так вважати, навіть не промовляючи це вголос, щоб не виглядати у ваших очах “лузером”.
Та дослідження інституту LIMRA (про яке ми писали нещодавно) демонструє, що потенційні клієнти схильні перебільшувати очікувану вартість полісу страхування щонайменше втричі.
А що ми зазвичай робимо, проходячи повз бутіка, товари в якому, як нам здається, нам не по кишені? Ага, проходимо повз…

Тож в цьому випадку варто працювати на випередження, не чекаючи, поки клієнт зайде “до вашого бутіка” із питанням скільки коштує поліс страхування.
Почніть розмову про це першими.
Робіть опитування в соцмережах, пости із роз’ясненням вартості тих чи інших програм, пояснюйте алгоритм ціноутворення страхового внеску та короткі презентації страхових продуктів.
Не залишайте сором’язливо питання ціни “на останню чергу”.

 

2. “Я нічого в цьому не розумію!”

І це, мабуть, одна з найбільших перешкод на шляху розуміння людиною необхідності страхування життя.

Згідно з іншим опитуванням, проведенним страховою компанією BMO, 88% людей відчували себе спантеличеними через велику кількість запропонованих їм програм страхування.

І це “задача із зірочкою” для фінансових консультантів – не очікувати, що клієнти, звертаючись із бажанням застрахувати себе чи своїх близьких, повністю розібралися в програмі і розуміють, що хочуть придбати, а пояснити все максимально зрозуміло.

Як це зробити?
Найкраща порада – візуалізуйте усе, що тільки можна. Адже, як відомо, один вправно намальований графік може замінити тисячу слів 😉
Більшості людей після консультації необхідно обдумати все почуте та побачене наодинці з собою (або ж порадитись із партнером). Потурбуйтесь, щоб під час цих обдумувань в руках у потенційного клієнта були зрозумілі та якісні рекламні проспекти із всією необхідною інформацією щодо вашої компанії та програми страхування, яка цікавить клієнта.

 

3. “Я не довіряю страхуванню життя/страховій компанії/страховому агенту”

Довіра – це життєво-необхідний фактор при купівлі такого продукту, як страхування життя. Особливо, враховуючи, що ми пропонуємо клієнту придбати в нас дещо, чим він, якщо пощастить, не зможе скористатись впродовж 5-10-15 років.
Не забуваємо і про принцип “гнилого яблука”, коли один неприємний досвід із страхуванням (навіть якщо це було КАСКО чи туристичне страхування) кидає тінь на всю галузь і людина відмахується “Ой, да всі вони однакові!”

Найкраща порада тут – максимальна прозорість.
Прозорість компанії, умов страхової програми, вартості страхового внеску, алгоритму дій фінансового консультанта.
Покажіть, що страхування життя успішно працює на прикладі вже існуючих виплат з вашого власного досвіду, або ж з досвіду компанії.
Наприклад, в TAS life є ціла серія відео-історій з життя наших Клієнтів, які можна подивитись за цим посиланням

 

страхування життя

4. “В мене зараз інші фінансові пріорітети”

Іноді цьому запереченню дійсно важко протиставити аргументи. Однак важко – не означає неможливо 😉
Якщо потенційний клієнт бажає придбати страховий захист, однак вважає, що на даний момент не потягне це фінансово, фінансовий консультант може запропонувати свою допомогу із впорядкуванням бюджету.
Професійне око побачить, які пункти витрат варто оптимізувати, щоб вивільнити кошти, достатні для придбання страхового полісу.
До речі, цікавий факт – ми звикли, розповідаючи про оптимізацію бюджета, згадувати про економію на каві, походах в кіно чи мобільних тарифах. Останні дослідження серед клієнтів (особливо молоді) доводять, що це так собі аргумент, адже “посягання” на ці пункти витрат люди часто сприймають, як “посягання на святе” (без жартів). Тож краще обрати інші приклади.

 

5. Коли заперечень нема, бо ніхто не запитував про страхування життя

Наостанок, поговоримо про найбільш сумну та поширену ситуацію – коли потенційний клієнт нічого вам не заперечує, бо ви на його шляху, на жаль, так і не трапились.

Фінансові консультанти, час виходити із темряви! ))
Створюйте платформу, на якій ви зможете зустрітись із потенційним клієнтом та… ні, не продавати страхування життя прямо з порогу, а навчати його!
І без соціальних медіа тут не обійтись – це чудовий інструмент і велика помилка не використовувати його в своїй роботі.

Створіть групу у Фейсбуці, Вайбері, Телеграмі, Інстаграмі чи Лінкедіні (можна замахнутись і на ТікТок, якщо вистачає скілів та не боїтесь зловити крінж).

Якщо ви – фінансовий консультант із більш-менш пристойним досвідом роботи, у вас має бути перелік потенційної аудиторії – запросіть їх приєднатись до вашої групи.
Якщо ви зовсім початківець – почніть з друзів та близьких (всі з них починали ;))

Наступний крок – розповідайте про ази страхування та фінансової грамотності, які знадобляться кожному. Про ваш досвід та ваші знання. На початку це має бути сама лише корисна та цікава інформація, що допоможе завоювати довіру і лояльність серед вашої аудиторії, а також продемонструє, що страхування життя – це не нудні і заумні тези, а прозорий фінансовий інструмент, доступний кожному.
Коли з часом ви завоюєте увагу та прихильність своєї аудиторії і сформуєте розуміння цінності страхування життя – саме час поставити питання “А ви вже маєте поліс страхування?” 😉
Схема дуже проста, насправді, але практика показує, що нею користується лише кілька відсотків фінансових консультантів…
Більшість з тих, хто наважується створити свою професійну сторінку в інтернеті, обмежуються самими лише описами страхових продуктів. Але перш, ніж пропонувати ці продукти аудиторії, варто донести розуміння – чому вони їм необхідні та завоювати довіру до себе, як до фахівця і до страхування життя вцілому.

 

Сподіваємось, із нашими порадами зробити це стане ще простіше!
Бажаємо успіхів у вашій благородній та непростій справі – і побільше вдячних клієнтів!

Сподобалась стаття?
Поділись з друзями!

Чи була стаття корисною?

Залиш свій відгук!


Warning: print_r() expects at least 1 parameter, 0 given in /home/jh384591/taslife.com.ua/www/wp-content/themes/tas-new/comments.php on line 21
Ника
Ника
Добрый день! Очень полезная информация. Подскажите как я могу воспользоваться этой статьёй и возможность привлечь своих потенциальных клиентов с помощью вашего опросника, который выскакивает на этой страничке? Благодарю за ответ. С уважением Николь

Ника

Добрый день!
Очень полезная информация.
Подскажите как я могу воспользоваться этой статьёй и возможность привлечь своих потенциальных клиентов с помощью вашего опросника, который выскакивает на этой страничке?
Благодарю за ответ.
С уважением Николь


    Warning: print_r() expects at least 1 parameter, 0 given in /home/jh384591/taslife.com.ua/www/wp-content/themes/tas-new/comments.php on line 21
    life TAS
    life TAS
    Вітаємо, Ніколь і дякуємо за Ваш відгук. На жаль, не зовсім зрозуміли щодо опитувальника, про який Ви пишете - наче, нічого такого на сторінці не має вискакувати ) Будемо вдячні за відповідь!

    life TAS

    Вітаємо, Ніколь і дякуємо за Ваш відгук.
    На жаль, не зовсім зрозуміли щодо опитувальника, про який Ви пишете – наче, нічого такого на сторінці не має вискакувати )
    Будемо вдячні за відповідь!


Warning: print_r() expects at least 1 parameter, 0 given in /home/jh384591/taslife.com.ua/www/wp-content/themes/tas-new/comments.php on line 21
Юрій
Юрій
Корисні поради до дій. Щиро дякую

Юрій

Корисні поради до дій. Щиро дякую


    Warning: print_r() expects at least 1 parameter, 0 given in /home/jh384591/taslife.com.ua/www/wp-content/themes/tas-new/comments.php on line 21
    life TAS
    life TAS
    Раді бути корисними, Юріє!

    life TAS

    Раді бути корисними, Юріє!


Warning: print_r() expects at least 1 parameter, 0 given in /home/jh384591/taslife.com.ua/www/wp-content/themes/tas-new/comments.php on line 21
Дулько Валентина
Дулько Валентина
Молодцы, шагает на шаг вперёд времени.

Дулько Валентина

Молодцы, шагает на шаг вперёд времени.


    Warning: print_r() expects at least 1 parameter, 0 given in /home/jh384591/taslife.com.ua/www/wp-content/themes/tas-new/comments.php on line 21
    life TAS
    life TAS
    Дякуємо за відгук, Валентино! В сучасному світі - як казав Л'юїс Керрол - «Потрібно бігти з усіх ніг, щоб тільки залишатися на місці, а щоб кудись потрапити, треба бігти хоча б удвічі швидше!»

    life TAS

    Дякуємо за відгук, Валентино! В сучасному світі – як казав Л’юїс Керрол – «Потрібно бігти з усіх ніг, щоб тільки залишатися на місці, а щоб кудись потрапити, треба бігти хоча б удвічі швидше!»


Warning: print_r() expects at least 1 parameter, 0 given in /home/jh384591/taslife.com.ua/www/wp-content/themes/tas-new/comments.php on line 21
Людмила
Людмила
Дуже корисна інформація,дякую за поради.

Людмила

Дуже корисна інформація,дякую за поради.


    Warning: print_r() expects at least 1 parameter, 0 given in /home/jh384591/taslife.com.ua/www/wp-content/themes/tas-new/comments.php on line 21
    life TAS
    life TAS
    Раді бути корисними!

    life TAS

    Раді бути корисними!

Заголовок

Перша домедична допомога: знання, що рятують життя

Наталія Стихальська

Наталія Стихальська

841
Вміння надавати першу домедичну допомогу сьогодні дуже актуальне. Хоча, звісно, є відмінності у наданні допомоги непритомній людині в цивільному житті і при бо...
8 хв на читання 841
  • #ЖиттяТАС
  • #ШколаТАС
8 хв на читання
23.02.2022 Читати
Як працює страхування з TAS life. Січень 2022

Наталія Стихальська

TAS Life team

579
Нашу сьогоднішню добірку з трьох найцікавіших виплат за перший місяць 2022 року поєднує валюта страхування, а саме - євро. Подивимось, як працюють такі догов...
9 хв на читання 579
  • #ІсторіїТАС
9 хв на читання
22.02.2022 Читати
Як не помилитися при виборі Вигодонабувачів?

Наталія Стихальська

Наталія Стихальська

655
При укладанні договору страхування життя, важливим кроком є вибір Вигодонабувачів. Погодьтеся, дуже важливо, щоб страхову виплату отримала саме та людина, яку в...
6 хв на читання 655
  • #ШколаТАС
6 хв на читання
21.02.2022 Читати
Просто бос чи справжній лідер?

Анастасія Ведишева

Анастасія Ведишева

579
Пройти по кар’єрній сходинці та зайняти керівну посаду - це мрія багатьох працівників. Однак, заволодівши кабінетом з відповідною табличкою, хтось становиться ...
8 хв на читання 579
  • #Лайф-хак від ТАС
8 хв на читання
18.02.2022 Читати
Особистий кабінет Клієнта Увійти
Особистий кабінет Консультанта Увійти
TAD: робочий простір Консультанта Увійти