5 причин, чому люди не купують страхування життя

Так вже історично склалося, що страхування життя в уявленні переважної більшості українців - справа необов’язкова, “не для простих людей”, або ж, взагалі, не викликає довіри.
Виправляти це ставлення - заради майбутнього самих українців - задача №1 для кожної страхової компанії та окремо - кожного страхового брокера, фінансового консультанта і, переконані, кожного, хто так чи інакше пов’язаний із страхуванням.

В кожного фахівця, який займається продажем страхування життя, є власний рейтинг найпопулярніших та найдивніших заперечень “чому НІ” (до речі, діліться ними в коментарях під блогом!). Та, якщо почати їх розбирати, побачимо, що переважна більшість - породжена простим незнанням того, як працює страхування, або ж вкоріненним, завдяки сумному досвіду пострадянських часів, впевненням, що страхування - справа ненадійна.

Для грамотної роботи із цими запереченнями мало сказати “Ви неправі, шановний, страхування життя - це супер!”
Потрібно вміти грамотно аргументувати. Тож в цій статті ми спробуємо розглянути основні причини, чому українці не купують страхування життя та запропонуємо варіанти, які допоможуть донести цінність та необхідність цього фінансового інструменту.

1. Це ж, напевне, дуже дорого!

Людина може так вважати, навіть не промовляючи це вголос, щоб не виглядати у ваших очах "лузером".
Та дослідження інституту LIMRA (про яке ми писали нещодавно) демонструє, що потенційні клієнти схильні перебільшувати очікувану вартість полісу страхування щонайменше втричі.
А що ми зазвичай робимо, проходячи повз бутіка, товари в якому, як нам здається, нам не по кишені? Ага, проходимо повз…

Тож в цьому випадку варто працювати на випередження, не чекаючи, поки клієнт зайде “до вашого бутіка” із питанням скільки коштує поліс страхування.
Почніть розмову про це першими.
Робіть опитування в соцмережах, пости із роз’ясненням вартості тих чи інших програм, пояснюйте алгоритм ціноутворення страхового внеску та короткі презентації страхових продуктів.
Не залишайте сором’язливо питання ціни “на останню чергу”.

2. "Я нічого в цьому не розумію!"

І це, мабуть, одна з найбільших перешкод на шляху розуміння людиною необхідності страхування життя.

Згідно з іншим опитуванням, проведенним страховою компанією BMO, 88% людей відчували себе спантеличеними через велику кількість запропонованих їм програм страхування.

І це "задача із зірочкою" для фінансових консультантів - не очікувати, що клієнти, звертаючись із бажанням застрахувати себе чи своїх близьких, повністю розібралися в програмі і розуміють, що хочуть придбати, а пояснити все максимально зрозуміло.

Як це зробити?
Найкраща порада - візуалізуйте усе, що тільки можна. Адже, як відомо, один вправно намальований графік може замінити тисячу слів ;)
Більшості людей після консультації необхідно обдумати все почуте та побачене наодинці з собою (або ж порадитись із партнером). Потурбуйтесь, щоб під час цих обдумувань в руках у потенційного клієнта були зрозумілі та якісні рекламні проспекти із всією необхідною інформацією щодо вашої компанії та програми страхування, яка цікавить клієнта.

3. "Я не довіряю страхуванню життя/страховій компанії/страховому агенту"

Довіра - це життєво-необхідний фактор при купівлі такого продукту, як страхування життя. Особливо, враховуючи, що ми пропонуємо клієнту придбати в нас дещо, чим він, якщо пощастить, не зможе скористатись впродовж 5-10-15 років.
Не забуваємо і про принцип “гнилого яблука”, коли один неприємний досвід із страхуванням (навіть якщо це було КАСКО чи туристичне страхування) кидає тінь на всю галузь і людина відмахується “Ой, да всі вони однакові!”

Найкраща порада тут - максимальна прозорість.
Прозорість компанії, умов страхової програми, вартості страхового внеску, алгоритму дій фінансового консультанта.
Покажіть, що страхування життя успішно працює на прикладі вже існуючих виплат з вашого власного досвіду, або ж з досвіду компанії.
Наприклад, в TAS life є ціла серія відео-історій з життя наших Клієнтів, які можна подивитись за цим посиланням…

4. "В мене зараз інші фінансові пріорітети"

Іноді цьому запереченню дійсно важко протиставити аргументи. Однак важко - не означає неможливо ;)
Якщо потенційний клієнт бажає придбати страховий захист, однак вважає, що на даний момент не потягне це фінансово, фінансовий консультант може запропонувати свою допомогу із впорядкуванням бюджету.
Професійне око побачить, які пункти витрат варто оптимізувати, щоб вивільнити кошти, достатні для придбання страхового полісу.
До речі, цікавий факт - ми звикли, розповідаючи про оптимізацію бюджета, згадувати про економію на каві, походах в кіно чи мобільних тарифах. Останні дослідження серед клієнтів (особливо молоді) доводять, що це так собі аргумент, адже “посягання” на ці пункти витрат люди часто сприймають, як “посягання на святе” (без жартів). Тож краще обрати інші приклади.

5. Коли заперечень нема, бо ніхто не запитував про страхування життя

Наостанок, поговоримо про найбільш сумну та поширену ситуацію - коли потенційний клієнт нічого вам не заперечує, бо ви на його шляху, на жаль, так і не трапились.

Фінансові консультанти, час виходити із темряви! ))
Створюйте платформу, на якій ви зможете зустрітись із потенційним клієнтом та… ні, не продавати страхування життя прямо з порогу, а навчати його!
І без соціальних медіа тут не обійтись - це чудовий інструмент і велика помилка не використовувати його в своїй роботі.

Створіть групу у Фейсбуці, Вайбері, Телеграмі, Інстаграмі чи Лінкедіні (можна замахнутись і на ТікТок, якщо вистачає скілів та не боїтесь зловити крінж).

Якщо ви - фінансовий консультант із більш-менш пристойним досвідом роботи, у вас має бути перелік потенційної аудиторії - запросіть їх приєднатись до вашої групи.
Якщо ви зовсім початківець - почніть з друзів та близьких (всі з них починали ;))

Наступний крок - розповідайте про ази страхування та фінансової грамотності, які знадобляться кожному. Про ваш досвід та ваші знання. На початку це має бути сама лише корисна та цікава інформація, що допоможе завоювати довіру і лояльність серед вашої аудиторії, а також продемонструє, що страхування життя - це не нудні і заумні тези, а прозорий фінансовий інструмент, доступний кожному.
Коли з часом ви завоюєте увагу та прихильність своєї аудиторії і сформуєте розуміння цінності страхування життя - саме час поставити питання “А ви вже маєте поліс страхування?” ;)
Схема дуже проста, насправді, але практика показує, що нею користується лише кілька відсотків фінансових консультантів…
Більшість з тих, хто наважується створити свою професійну сторінку в інтернеті, обмежуються самими лише описами страхових продуктів. Але перш, ніж пропонувати ці продукти аудиторії, варто донести розуміння - чому вони їм необхідні та завоювати довіру до себе, як до фахівця і до страхування життя вцілому.

Сподіваємось, із нашими порадами зробити це стане ще простіше!
Бажаємо успіхів у вашій благородній та непростій справі - і побільше вдячних клієнтів!