Згідно з дослідженням 2023 року, опублікованого компанією LIMRA Insurance Barometer Study, майже половина американців (48%) не мають жодного полісу страхування життя.
До того ж, чим бідніше американець (і, відповідно, чим більше він потребує фінансового захисту), тим менше вирогідність, що в нього є страхове покриття. Так, серед американців з високим доходом (такими вважаються ті, хто заробляє понад 150 тисяч доларів на рік), поліси страхування життя є в 66%. А серед тих, хто заробляє менше 50 тисяч доларів на рік - застрахованих лише 29%.
Чому так відбувається і що з цим робити?
Ці запитання обговорюються в свіжому блозі Swiss Re - однієї з найбільших компаній з перестрахування в світі.
Оскільки для України проблема недостатнього страхового покриття для найбільш незахищених верств населення стоїть ще більш гостро, досвід та ідеї американських колег можуть стати нам в нагоді.
В чому причина прогалини в страховому покритті?
На думку авторки блогу причина полягає в традиційній моделі продажу полісів страхування, згідно якої чим більшою є сума полісу, тим більшу комісію отримує страховий агент.
І, оскільки на те, щоб продати програму страхування на 500 000 доларів заможному клієнту, агент витрачає приблизно стільки ж часу, як і на продаж програми за 50 000 доларів менш заможному, логічно, що саме клієнти з високими доходами є їхньою цільовою аудиторією.
В результаті без необхідного страхового покриття залишаються малозабезпечені громадяни, для яких найменші витрати через захворювання чи травми стають справжнім викликом, а якщо в бідній родині йде з життя єдиний годувальник - то фінансовий тягар стає непосильним.
Що з цим робити?
Колеги зі Swiss Re пропонують створити нову схему дистрибуції і взяти за приклад вже працюючі моделі в таких країнах, як Бразилія та Південна Африка.
Так в Бразилії страхування життя інтегровано в мобільні банківські додатки, що робить його доступним для малозабезпечених людей та сільських мешканців.
А в Південній Африці малозабезпечені клієнти можуть придбати доступні продукти страхування життя просто в точках роздрібної торгівлі, включаючи продуктові магазини.
Тож, на думку фахівців зі Swiss Re, єдиний спосіб зробити страхування життя більш доступним для всіх – це інтегрувати пропозиції невеликих, простих та доступних полісів страхування життя в інші транзакції, з якими потенційні клієнти стикаються найчастіше.
Вони пропонують наступну 3-етапну дорожню карту для розширення продажів страхування життя:
- Перш за все, потрібно провести маркетингове дослідження і визначити, хто є цільовою аудиторією для нових страхових продуктів.
- Далі необхідно знайти фахівців та однодумців, які б досконало розбирались в потребах цієї цільової аудиторії. Більшість страхових компаній не є спеціалістами в області соціально-економічної нерівності та незабезпечених громад. Тож другим кроком має стати співпраця з фахівцями в цій галузі, формування нових стосунків та пошук організацій, які вже обслуговують ці групи. Ці організації розуміють цільову аудиторію, що їй потрібно і як до неї достукатися.
- І нарешті після того, як стане ясно “хто наш клієнт?”, “що йому потрібно?” та “де його знати?”, настає час для створення страхового продукту або сервісу, що відповідатиме запиту цільової аудиторії. Цей підхід вимагає готовності починати з малого та тестувати нові концепції, навчатися, адаптуватися та розвиватися.
Хвилювання актуаріїв може викликати той факт, що простіші продукти з менш прискіпливим андерайтингом, які зазвичай використовуються у вбудованих страхових моделях, несуть для страхового бізнесу більші ризики. Ці вагання цілком обґрунтовані якщо намагатись продавати старі страхові продукти за новою моделлю.
Однак якщо страховики зможуть запропонувати більш прості продукти, які розраховані на коротші терміни, актуарії зможуть контролювати показники портфеля, тестувати та навчатися з меншими ризиками.
