У 2011 році Асоціація маркетингових досліджень в галузі страхування життя (LIMRA) провела масштабне дослідження, метою якого було виявити основні чинники, які сприяють тому, що людина вирішує придбати поліс страхування. Було опитано більше 3000 осіб - як потенційних клієнтів, так і власників страхових полісів, з усіх вікових груп та верств населення.
Отримані результати актуальні і досі та можуть бути корисними для страхових агентів, адже, за висновками ассоціації:
Компанії, що скористаються наданою інформацією, зможуть збільшити продаж страхових полісів на 60%.
Переваги персонального спілкування
Серед усіх покупців 37% особисто спілкувались із фінансовим консультантом, та, в результаті, цілих 73% із них придбали поліси страхування життя. Зусилля консультантів зв'язатися з людьми по телефону та поштою також дає гарний результат: наприклад, 30% усіх покупців заявили, що мали розмову зі своїм консультантом по телефону, та 65% з них придбали страхування життя. Крім того, 30% усіх покупців отримали інформацію поштою, із них придбали поліс 63%.
Багато було написано про потенційні можливості для масових продажів страхування життя через онлайн сервіси. Але нові дані вказують на те, що цей спосіб поки що не має такої популярності, як передбачалося. Дослідження виявило, що лише 24% отримали інформацію про страхування життя з інтернету, і лише 50% з них придбали поліс страхування. Це значно менше, ніж в результаті особистого спілкування із фінансовим консультантом або представником страхової компанії.
Очевидно, власникам полісу також подобається, коли консультанти надають їм цікаву та важливу інформацію щодо страхування. Більше 80% опитаних заявили, що їх консультанти були добре обізнані, надавали вичерпну інформацію щодо програм та пояснювали принцип роботи страхування життя.
Робота над помилками
Дослідження виявило декілька загальних помилок, яких припускаються багато с консультантів. Тридцять п'ять відсотків потенційних клієнтів, що спілкувались з консультантами, вважали, що останні мали б ще раз зв’язатись із ними. Клієнт був зацікавлений придбати поліс та мав деякі питання, але консультант вдруге так і не передзвонив.
Крім того, 28% поскаржилися, що консультант не враховував рівень їх платоспроможності; 28% зізналися, що консультант тиснув на них із покупкою; і 27% відмітили, що консультант зосередився на продажі програми лише одній особі (у випадках, коли на зустріч прийшло подружжя, наприклад).
Наступною помилкою є те, що більшість консультантів не просять клієнтів рекомендувати їх послуги своїм друзям та знайомим, оскільки вони вважають, що це може бути негативно оцінено клієнтом, та вплинути на закриття продажу.
Проте дані показують, що задоволені клієнти часто раді допомогти. Так, 22% покупців зазначили, що на прохання консультанта надати рекомендацію, вони погодились та надали контанти консультанта деяким своїм друзям. Варто також відзначити, що 81% цих покупців придбали поліс страхування життя.
Проте, 28% з тих, хто спілкувався із фінансовим консультантом, заявили, що їм не було запропоновано надати рекомендацію, але вони могли б надати її, якщо б їх попросили.
Зважаючи на результати цього опросу, можна зробити висновок, що не вимагати рекомендації це те ж саме, що викидати гроші на вітер. Причина того, що більшість консультантів зазнають невдачі, полягає в тому, що вони вичерпують перелік людей, яким вони можуть запропонувати свої послуги.
Тож, прохайте про рекомендації, оскільки потенційні клієнти радше придбають поліс страхування у того консультанта, про якого чули гарні відгуки.
Вирішуємо проблеми клієнта
Інша частина дослідження дає уявлення про проблеми страхування життя, з якими найчастіше стикається клієнт. Ось ТОП-трійка цих важких у розумінні моментів:
як впевнитися, чи отримую я гроші?
як розібратися із умовами страхового поліса?
як визначити оптимальну суму страхового внеску?
Ці питання є загальними для усіх верств населення, не зважаючи на вік чи рівень статків.
Також існує думка, що представники Генерації Ікс (19 - 28 років) не цікавляться лайфовим страхуванням. Проте цей прошарок населення вже знаходиться в цільовому віковому діапазоні для продажів страхування життя. Адже саме в цьому віці люди, як правило, одружуються, народжують дітей, та будують кар’єру - тож, маємо всі основні тригери для продажів страхування життя. Тому фінансові консультанти та представники страхових компаній мають створювати свої програми з огляду на інтереси та менталітет цього вікового прошарку.
На завершення, можемо зробити наступний висновок: коли справа доходить до порад зі страхування життя та продажу полісів страхування, першочергове значення мають стосунки фінансового консультанта із клієнтом. Щоб зробити правильній вибір, клієнту необхідно, щоб консультант сів разом із ним та ретельно переглянув його ситуацію, щоб він добре знався на страхуванні та викликав довіру. Звісно, на це потрібно витратити більше, ніж п’ять хвилин, але задоволення клієнта від отриманого сервісу того варте.
