Сьогодні в ефірі рубрика “Шкідливі поради”, де ми розповімо, як всього за 5 кроків відбити в клієнта будь-яке бажання продовжувати з вами співпрацю...
Але на випадок, якщо ваша мета зовсім протилежна, після шкідливої поради ви знайдете і корисну ;)
1. Розумні фрази та терміни - ваше все!
Вставляйте їх частіше, щоб клієнт одразу зрозумів, що має справу з професіоналом. Забудьте про “пояснити людською мовою” - це для новачків та для тих, хто не в змозі завчти на пам’ять круте формулювання з брошури вашої компанії.
Заїжджені приказки, типу, «Клієнт завжди правий», відступи «про погоду», штампи на кшталт «висока якість», «індивідуальний підхід», «інноваційна розробка із унікальними технологічними характеристиками» зазвичай лише дратують. Вони не допомагають вам виглядати впевненіше або розрядити обстановку, навпаки, видають погане знання теми.
А пафосний офіційний стиль розмови з довгими складними реченнями - віддаляє вас від клієнтів. До того ж, він складний для сприйняття. Спілкуйтеся з клієнтами, як з друзями за вечерею. Прості фрази, короткі речення. Інформація по справі плюс трохи (трохи!) гумору. Без необгрунтованої фамільярності і з повагою. Перш ніж щось сказати клієнту, подумайте, сказали б ви це саме в такому формулюванні вашому другу чи ні?
2. Покажіть потенційному клієнту, що ви теж людина.
Захоплююча історія про ваш нещодавній похід до лікаря чи дотепний жарт про ваших конкурентів допоможе налагодити дружнє спілкування.
Не потрібно відкривати клієнту двері до вашої “робочої кухні” або розповідати подробиці особистого життя - лояльне відношення завойовується в інший спосіб. Клієнтові потрібно знати тільки результат: як і коли буде задоволена його потреба в ваших послугах. Зрозуміло, в окремих випадках без пояснень не обійтися, тож приймайте рішення індивідуально на підставі свого досвіду, але завжди пам'ятайте про дистанцію.
3. Чого ще не буває замало - це компліментів та лестощів.
Починайте сипати ними з порогу - нехай клієнт одразу розтане від приємних слів!
Типові компліменти, дифірамби та нещире захоплення якостями потенційного клієнта зазвичай чудово зчитуються та виглядають грубо. Всерйоз це мало хто буде сприймати. Клієнти хочуть мати справу із фахівцями, які знають свою роботу і мають власну думку, навіть якщо вона не співпадає з їхньою думкою. Якщо людина зрозуміє, що ви десь говорите неправду лише з метою догодити, про довіру можна забути.
Будьте чесними, просто розкажіть про те, як ваша пропозиція допоможе вирішити проблему клієнта.До того ж, говорити компліменти - це ціле мистецтво. Потрібно прокачувати емоційний інтелект і загальну ерудицію. Якщо ви не впевнені в позитивній реакції співрозмовника - то краще просто промовчати.
4. “Конкуренти? В нас їх немає!”
Покажіть, хто тут лідер та на 100% впевнений у своєму продукті фахівець!
На жаль, це не прояв лідерства та залізобетонної впевненості. По факту це незнання ринку. В епоху глобалізації та інформаційних технологій всі конкурують з усіма, конкуренції стає тільки більше. Ваші голослівні заяви в кращому випадку будуть просто пропущені повз вуха.
Відносно конкурентів ідеально просто уникати цієї теми. Якщо ж клієнт задає прямі запитання, просить щось конкретизувати - краще давати об'єктивну оцінку та сконцентруватися на чесних перевагах вашої компанії.
5. “Постійність - ознака стабільності. Стабільність - ознака майстерності!”
Навіщо змінювати підхід до клієнтів чи методику продажу, якщо раніше все чудово працювало?
Агресивний маркетинг та маніпулятивний стиль продажів вже не працюють. Живе спілкування все більше уходить в онлайн. Консервативні багатоходові процеси перетворюються на дію в один клік. Світ змінюється з шаленою швидкістю, щодня з’являються нові технології, які змінюють правила гри на ринку та розширюють можливості взаємодії з людьми.
Тому все важче довести свою експертність та переконати в актуальності і сучасності продукту, якщо сам оперуєш застарілими методами. Не уникайте нових знань чи нових технологій лише тому, що вам зручно працювати із старими, тримайте руку на пульсі останніх змін та інновацій у вашій сфері.
До речі, якщо ви ще цього не зробили - підписуйтесь на наші сторінки у Telegram, в Instagram, та у Facebook - це зручний та сучасний спосіб дізнатись останні новини про життя вашої улюбленої компанії та про страхування в цілому ;)
