“Неймовірні знижки!”, “Найчорніша п’ятниця!”, “Дешевше не буває!”, – з року в рік в кінці листопада продавці найрізноманітніших товарів і послуг зазивають покупців на розпродаж.
Нерухомість, одяг, побутова техніка, білизна, продукти харчування та сфера послуг – здається, немає жодної області, де в Чорну п’ятницю не пропонували б знижки. У Сполучених Штатах, звідки і прийшло це віяння, Чорна п’ятниця починається з 23 по 29 листопада та відкриває сезон різдвяних розпродажів.
Розпродажі після Дня подяки (він припадає на четвертий четвер листопада) почали влаштовувати ще в XIX ст. – а “чорною п’ятницею” їх стали називати тільки в 60-х роках минулого століття, коли через наплив відвідувачів в торгові центри американські міста почали зупинятися в пробках.
Чому ми такі чутливі до знижок?
В основі психології споживання лежить задоволення потреб і бажань, причому останні сьогодні можуть складати до 90% сімейних покупок. Розпалювані рекламою, та й всім способом життя сучасного суспільства, бажання змушують людину раз у раз лізти в кишеню за гаманцем або кредиткою.
Надає руху цьому механізму цілий клубок психологічних причин. Самоствердження, жага стабільності, бажання відчути себе в безпеці, належати до певної соціальної групи або володіти певним статусом – все це заманює і змушує нас звертати увагу на спеціальні пропозиції, різні комбо і знижки.
Психологи стверджують, що любов до акцій та знижок пояснюється також і нашою вродженою “запрограмованістю на перемогу“: коли ми десь бачимо знижку – значить, у нас є можливість купити щось дешевше за інших. Це і дає солодке відчуття переваги.
Для наших співвітчизників також велику роль грає і травматичне, з точки зору матеріального благополуччя, минуле: дефіцит товарів, а потім бідність 90-х. Саме тому до знижок найбільш за все чутливі люди від 35 до 50 років…
Окремим спусковим гачком до неконтрольованного шопінгу, особливо в онлайн, стала пандемія та викликаний нею карантин.
Раніше психологи рекомендували шопоголікам замінити емоції від чергової покупки на емоції від нових вражень та фізичної діяльності і радили похід у кіно, подорож із друзями або заняття спортом. А в умовах, коли усе або зачинено, або безпечніше сидіти вдома, єдине що залишається – це зависати із кредиткою в онлайн-магазинах…
Тому ось вам 6 підкріплених наукою порад, що допоможуть перехитрити власну підсвідомість та обійти усі маркетингові пастки під час Чорної п’ятниці та в сезон зимових знижок.
1. Витрачайте гроші на якусь коштовну річ, але намагайтесь не нагрібати дрібнички на шляху до каси.
Як це зазвичай відбувається: ви бачите у вітрині кросівки із дивовижною знижкою і вирішуєте придбати пару – вашим стареньким давно потрібна заміна. Та, взявши їх і підходячи до каси, ви мимоволі хапаєте також шкарпетки, торбинку для спортзалу і пов’язку на голову, бо всі вони також зі знижкою.
Поведінкова економіка говорить, що гарна знижка на якусь одну річ, немов гачок для рибки, заманює покупців здійснити покупку. А решта дрібних речей вже потрапляють до кошика “за компанію”.
Ця хитрість як правило, працює тому, що магазини проектують торгові зали таким чином, щоб змусити вас проводити там більше часу, навіть після того, як ви знайшли те, що вам потрібно.
Хто хоч раз був в IKEA (та повернувся) – можуть підтвердити ці слова 🙂
Про спокійну музику, що налаштовує на повільне бродіння між поличок та розташування більш дорогих товарів на рівні очей – ви вже і так, напевно, знаєте.
Тож, перший крок до усвідомлених покупок – це знання того, як працює наша підсвідомість. Тепер, роблячи покупки, пам’ятайте про ці психологічні хитрощі.
Беріть круті кросівки зі знижкою та рішуче прямуйте до каси, не спокушаючись на непотрібні дрібнички.
2. Уникайте фізичного та психологічного виснаження від шопінгу.
Коли ви падаєте з ніг під час багатогодинного забігу по ТЦ, сила вашої волі теж падає.
Як це зазвичай відбувається: спочатку ви ретельно розмірковуєте над кожним товаром – як часто я планую ним користуватись, чи виправдана його ціна, а який там склад та чи я взагалі планувала купувати щось подібне?
І ось “three hours later” та кількадесят міркувань потому ланцюжок ваших роздумів зменшується до “Вау, 50% – треба брати!”
Знайомо?
Бо ви такі не одні.
Шопінг дійсно справа не з простих і багаточасові роздуми психічно виснажують не гірше за зведення дебету та кредиту.
Цей феномен навіть має свою назву – «втома від прийняття рішень». Згідно з дослідженням соціального психолога Роя Баумайстера, піддослідні, які протягом дня приймали велику кількість рішень про покупки, під кінець були не в змозі розв’язати прості арифметичні задачі.
Команда Баумайстера також запропонувала цікаве та неординарне вирішення проблеми – келих освіжаючого лимонаду. Адже електроліти та глюкоза насправді збільшують тонус та додають енергії.
Отже, наука радить нам їсти цукор під час шопінгу в чорну п’ятницю. Бінго!
3. Не спокушайтесь словом “БЕЗКОШТОВНО!”
Зізнаємось: усі ми любимо ось це “БЕЗКОШТОВНО!”.
Але ми не любимо, коли продавці використовують „БЕЗКОШТОВНО!“, щоб змусити нас придбати щось непотрібне.
Щось дивне трапляється в нашому мозку, коли ми бачимо це слово. Ми перестаємо чітко мислити і намагаємось швидше вхопити та бігти до каси.
Ви коли-небудь додавали пару шкарпеток у свій кошик в онлайн-магазині, щоб отримати безкоштовну доставку? Або купували пляшку вина по акції (не того сорту, що планували), тільки щоб отримати другу пляшку безкоштовно?
Існує наукове пояснення такого типу поведінки споживачів, і продавці на повну користуються цим у Чорну п’ятницю.
Професор Ден Аріелі пояснює цей феномен у своїй книзі “Передбачувана ірраціональність”:
«Кілька років тому Amazon.com започаткував безкоштовну доставку замовлень на певну суму. Той, хто придбав одну книгу, скажімо, за 16,95 доларів, має заплатити додатково 3,95 долари за доставку.
Але якщо клієнт купує другу книгу на загальну суму 31,90 доларів, то отримує цю доставку безкоштовно.
Ймовірно, багато хто з покупців заходили на Амазон лише за однією книгою, але БЕЗКОШТОВНА! доставка була настільки спокусливою, що для її отримання вони готові були оплатити вартість додаткової книги”.
Цей приклад підказує нам не робити зайвих покупок, щоб задовольнити свою любов до “безкоштовного”. Адже, частіше за все додаткові товари придбані за акціями типу “купу одну, не плати за другу” та 1+1=3, припадають пилом у вашій шафі.
Ось гарне емпіричне правило: якщо ви готові придбати якусь річ, незалежно від того, продається вона за повну ціну чи йде “безкоштовним додатком” – річ можна купувати.
4. Вимкніть свій FOMO
“Обмежена пропозиція”
“Лімітована колекція”
“Залишилося лише 5 штук”
“Діє до 31-го числа”
“Тільки попереднє замовлення”
“Максимум 1 товар в одні руки”
Усі ці “заманухи” є найкращою тактикою, яку магазини використовують для створення того відчуття на межі любові та ненависті, що на Заході називається FOMO (Fear of missing out), а в нас – СВВ (синдром втраченої вигоди).
Саме тому магазини часто створюють ілюзію “дефіциту” та обмеженої пропозиції для своїх товарів, оскільки це створює відчуття психологічного збудження. Якщо ми бачимо щось дефіцитне або лімітоване, логіка вимикається, мозок затьмарюється і ми біжимо купувати. Це найстаріший фокус в арсеналі маркетологів.
Це підтвержує і Джеймс Моурі, автор книги “Заклик”. Він каже, що представлення товару як дефіцитного або пропозиції як обмеженої змушує покупців міркувати ірраціонально, навіть якщо вони знають, що могли б придбати той самий товар за вигіднішою ціною в іншому місці.
Це особливо стосується свят, для яких характерні великі знижки, такі як Чорна п’ятниця. Придбання дефіцитного товару наче надає йому ще більшої вартості у ваших очах. Навіть без жодної знижки.
5. Не втрачайте відчуття дискомфорту
Ось ви завітали до улюбленого торгівельного центру із бажанням бюджетно скупитися. Оглядаючи вітрини магазинів, ви раптом бачите гарнезний плед за приємною ціною, що ідеально пасуватиме до вашого дивану. Беремо! А ось той шампунь за 800 гривень, який нахвалює одна б’юті-блогерка – варто спробувати! Ой, і навушники ось ці непогані…
Що зараз відбулося?
Лауреати Нобелівської премії Даніель Канеман та Амос Тверський пояснили цей феномен. Виявляється, хоч люди спочатку і відчувають психологічний дискомфорт, витрачаючи гроші, коли вони вже починають це робити, дискомфорт поступово згасає.
Чому? Бо кількість болю від втрати грошей зменшується з кожною наступною гривнею після першої покупки.
Тож у Чорну п’ятницю, після першої вигідної покупки зі знижкою, дорогий шампунь чи навушники за 100 доларів вже не викликатимуть того дискомфорту, що зазвичай утримує нас від купівлі такого типу речей в інші 364 дні року.
Одним із способів боротьби з цим є розрахунок готівкою, а не кредитною карткою. Дослідження показують, що оплата готівкою збільшує дискомфорт при оплаті, оскільки збитки відчуваются більш реальними. Тож, щоб запобігти перевитраті коштів, в чорну п’ятницю заздалегідь зніміть в банкоматі ту суму, що плануєте витратити і уникайте безготівкового розрахунку.
6. Побалуйте свого внутрішнього марнотратника – але тільки один день на рік!
За словами професора Дана Аріелі, якщо людина дозволяє собі витратити більше, ніж зазвичай, у якийсь конкретний «особливий день», вона, як правило, потім без проблем повертається до своїх звичних об’ємів витрат.
А ось той, хто має тенденцію неочікувано для себе спускати пів зарплати на якусь забаганку, з більшою ймовірністю збільшить свої нераціональні витрати в майбутньому.
Що це означає для нашого внутрішнього марнотратника?
Якщо ви відчуваєте нестримне бажання побалувати себе та пошопитись досхочу, обов’язково скажіть собі, що зробите це в “особливий день”, після якого зможете повернутися до старого звичного усвідомленного споживання.
Тож тепер у вас є на руках всі козирі, щоб насолодитися знижками без ризику для власного бюджету та самооцінки!
Під час написання блогу було використано матеріали статей:
“Leveraging the Psychology of Discounts to Make More Money”
“6 Ways to Win Black Friday (And Beat the Urge to Overspend)”
P.S. Не забувайте підписуватися на нашу групу у Telegram – t.me/TASlife, нашу сторінку в Instagram – www.instagram.com/taslifeofficial/ та на нашу сторінку у Facebook – facebook.com/taslifeofficial