“Страхование жизни - это то, что продаётся, а не покупается”
Эти слова услышал 25 лет назад швейцарский актуарий Жюльен Декомб в свой первый день работы в страховой компании.
За более чем два десятилетия мир изрядно изменился, взяв курс на клиентоориентированность и диджитализацию, а Жюльен Декомб успел сделать карьеру в известной всем Swiss Re, где сейчас возглавляет дочернюю компанию корпоративного страхования B2B.
Однако, по его собственному признанию, страхование жизни до сих пор продается, а не покупается.
Почему так происходит?
Декомб предполагает - потому, что большинство людей задумывается о необходимости приобрести полис страхования только при особых событях в их жизни - женитьба, покупки жилья, рождения ребенка, или же менее приятного или трагического события - серьезной болезни или несчастного случая.
И хотя в Швейцарии страхования жизни - это "удовольствие не из дешевых", Декомб говорит, что, как андеррайтер, ежедневно убеждается в необходимости страхования для каждого.
Однако люди обычно не осознают этой потребности, им трудно увидеть реальную ценность страхования жизни, сделать его приоритетом и понять все риски его отсутствия.
Люди не бегут покупать полисы страхования как горячие пирожки - чаще всего решение приобрести полис приходит после общения со страховым агентом или финансовым консультантом, причем, это скорее альтруистический жест по отношению к близким - партнеру, детям, родителям - но не к себе.
В результате получаем огромный и растущий разрыв в страховой защите.
Для уменьшения этого разрыва компания под руководством Жюльена Декомба работает над тем, чтобы сделать процесс оформления страхования жизни быстрым и простым.
Однако, по признанию самого Жюльена, это только половина пути.
Ведь люди не будут покупать что-то только потому, что процесс покупки прост.
Они должны увидеть ценность такого продукта, как страхование жизни. И задача страховой компании - помочь им распознать необходимость в страховании до того (или же сразу после), как наступит то самое "особое событие".
Если коротко, страховая компания должна появиться в жизни потенциального клиента "в нужный момент и в нужном месте" и убедить в необходимости застраховать свою жизнь.
Как это сделать??
Декомб предлагает более эффективно задействовать все "нужные моменты", а помочь в этом должны имеющиеся технологические достижения.
В наше время, когда люди неразделимы со своими гаджетами, которые знают о них все, специальное приложение, скажем, может отправить уведомление о необходимости оформить полис страхования накануне дальнего путешествия, приобретение жилья или рождения ребенка.
Даже те технологии, которые существуют на сегодняшний день, могут обеспечить такой функционал.
І, що ще більш важливо - такий підхід дійсно працює.
В эксперименте, проведенном компанией Декомба, был протестирован альтернативный способ презентации страхования жизни потенциальным клиентам.
Вместо классической демонстрации цен и преимуществ, программа, которая ориентировалась на поведенческие модели пользователей, задавала им вопрос: А нужно ли мне вообще страхование жизни? Далее приводились полезные лайфхаки о том, когда страхование необходимо (например, при наличии членов семьи, зависящих от твоего заработка, или же при наличии ипотеки, кредита и т.п.).
В результате количество заявок на страхование выросло на 24%!
Будем честными: страхование жизни никогда не сможет конкурировать с другими товарами или сервисами, которые гарантируют мгновенное удовлетворение от покупки, или же возможность подержать ее в руках.
Однако оно удовлетворяет более важную потребность - каждый клиент, который покупает полис, делает собственную семью и общество в целом более гибким и финансово независимым.
Поэтому, работая над тем, чтобы максимально упростить процесс страхования, нам следует также использовать технологии, искусственный интеллект и данные поведенческой науки, чтобы в нужный момент обеспечить оптимальное взаимодействие с клиентом и «продать» ценность страхования жизни тем, кто в этом нуждается больше всего.
При намисании блога были использованы материалы статьи "What would make you buy life insurance?"
