Анастасія Ведишева

Страхование жизни = нужное время + нужное место

07.09.2021 371

“Страхование жизни — это то, что продаётся, а не покупается”

Эти слова услышал 25 лет назад швейцарский актуарий Жюльен Декомб в свой первый день работы в страховой компании.

За более чем два десятилетия мир изрядно изменился, взяв курс на клиентоориентированность и диджитализацию, а Жюльен Декомб успел сделать карьеру в известной всем Swiss Re, где сейчас возглавляет дочернюю компанию корпоративного страхования B2B.
Однако, по его собственному признанию, страхование жизни до сих пор продается, а не покупается.

Почему так происходит?

Декомб предполагает — потому, что большинство людей задумывается о необходимости приобрести полис страхования только при особых событях в их жизни — женитьба, покупки жилья, рождения ребенка, или же менее приятного или трагического события — серьезной болезни или несчастного случая.

И хотя в Швейцарии страхования жизни — это «удовольствие не из дешевых», Декомб говорит, что, как андеррайтер, ежедневно убеждается в необходимости страхования для каждого.
Однако люди обычно не осознают этой потребности, им трудно увидеть реальную ценность страхования жизни, сделать его приоритетом и понять все риски его отсутствия.

Люди не бегут покупать полисы страхования как горячие пирожки — чаще всего решение приобрести полис приходит после общения со страховым агентом или финансовым консультантом, причем, это скорее альтруистический жест по отношению к близким — партнеру, детям, родителям — но не к себе.

В результате получаем огромный и растущий разрыв в страховой защите.

Для уменьшения этого разрыва компания под руководством Жюльена Декомба работает над тем, чтобы сделать процесс оформления страхования жизни быстрым и простым.

Однако, по признанию самого Жюльена, это только половина пути.
Ведь люди не будут покупать что-то только потому, что процесс покупки прост.

Они должны увидеть ценность такого продукта, как страхование жизни. И задача страховой компании — помочь им распознать необходимость в страховании до того (или же сразу после), как наступит то самое «особое событие».

Если коротко, страховая компания должна появиться в жизни потенциального клиента «в нужный момент и в нужном месте» и убедить в необходимости застраховать свою жизнь.

Как это сделать??

Декомб предлагает более эффективно задействовать все «нужные моменты», а помочь в этом должны имеющиеся технологические достижения.

В наше время, когда люди неразделимы со своими гаджетами, которые знают о них все, специальное приложение, скажем, может отправить уведомление о необходимости оформить полис страхования накануне дальнего путешествия, приобретение жилья или рождения ребенка.
Даже те технологии, которые существуют на сегодняшний день, могут обеспечить такой функционал.

І, що ще більш важливо — такий підхід дійсно працює.

В эксперименте, проведенном компанией Декомба, был протестирован альтернативный способ презентации страхования жизни потенциальным клиентам.

Вместо классической демонстрации цен и преимуществ, программа, которая ориентировалась на поведенческие модели пользователей, задавала им вопрос: А нужно ли мне вообще страхование жизни? Далее приводились полезные лайфхаки о том, когда страхование необходимо (например, при наличии членов семьи, зависящих от твоего заработка, или же при наличии ипотеки, кредита и т.п.).
В результате количество заявок на страхование выросло на 24%!

Будем честными: страхование жизни никогда не сможет конкурировать с другими товарами или сервисами, которые гарантируют мгновенное удовлетворение от покупки, или же возможность подержать ее в руках.
Однако оно удовлетворяет более важную потребность — каждый клиент, который покупает полис, делает собственную семью и общество в целом более гибким и финансово независимым.

Поэтому, работая над тем, чтобы максимально упростить процесс страхования, нам следует также использовать технологии, искусственный интеллект и данные поведенческой науки, чтобы в нужный момент обеспечить оптимальное взаимодействие с клиентом и «продать» ценность страхования жизни тем, кто в этом нуждается больше всего.

 

При намисании блога были использованы материалы статьи «What would make you buy life insurance?» 

Понравилась статья?
Поделись с друзьями!

Была статья полезной?

Оставь свой отзыв!

Заголовок

Как работает страхование с TAS life. Январь 2022

Анастасія Ведишева

TAS Life team

192
Нашу подборку из трех самых интересных страховых выплат за первый месяц 2022 года объединяет валюта страхования, а именно – евро. Посмотрим, как работают так...
9 мин на чтение 192
  • #ИсторииТАС
9 мин на чтение
22.02.2022 читать
Как не прогадать при выборе Выгодоприобретателей?

Наталия Стихальская

Наталия Стихальская

155
При заключении договора страхования жизни важным шагом является выбор выгодоприобретателей. Согласитесь, очень важно, чтобы страховую выплату получил именно тот...
6 мин на чтение 155
  • #ШколаТАС
6 мин на чтение
21.02.2022 читать
Просто босс или настоящий лидер?

Анастасия Ведышева

Анастасия Ведышева

153
Пройти по карьерной лестнице и занять руководящую должность – мечта многих работников. Однако, завладев кабинетом с соответствующей табличкой, кто-то становитс...
8 мин на чтение 153
  • #Лайф-хак от ТАС
8 мин на чтение
20.02.2022 читать
10 простых советов по личным финансам

Дарина Дубинка

Дарина Дубинка

129
Финансовая грамотность позволяет нам правильно распоряжаться собственным бюджетом, создавать подушку безопасности и делать жизнь комфортнее. Уверены, вы много р...
6 мин на чтение 129
  • #Лайф-хак від ТАС
6 мин на чтение
17.02.2022 читать
Личный кабинет Клиента Перейти
Личный кабинет Консультанта Перейти
TAD: рабочее пространство Консультанта Перейти