Анастасія Ведишева

Страхование жизни = нужное время + нужное место

07.09.2021 33

“Страхование жизни — это то, что продаётся, а не покупается”

Эти слова услышал 25 лет назад швейцарский актуарий Жюльен Декомб в свой первый день работы в страховой компании.

За более чем два десятилетия мир изрядно изменился, взяв курс на клиентоориентированность и диджитализацию, а Жюльен Декомб успел сделать карьеру в известной всем Swiss Re, где сейчас возглавляет дочернюю компанию корпоративного страхования B2B.
Однако, по его собственному признанию, страхование жизни до сих пор продается, а не покупается.

Почему так происходит?

Декомб предполагает — потому, что большинство людей задумывается о необходимости приобрести полис страхования только при особых событях в их жизни — женитьба, покупки жилья, рождения ребенка, или же менее приятного или трагического события — серьезной болезни или несчастного случая.

И хотя в Швейцарии страхования жизни — это «удовольствие не из дешевых», Декомб говорит, что, как андеррайтер, ежедневно убеждается в необходимости страхования для каждого.
Однако люди обычно не осознают этой потребности, им трудно увидеть реальную ценность страхования жизни, сделать его приоритетом и понять все риски его отсутствия.

Люди не бегут покупать полисы страхования как горячие пирожки — чаще всего решение приобрести полис приходит после общения со страховым агентом или финансовым консультантом, причем, это скорее альтруистический жест по отношению к близким — партнеру, детям, родителям — но не к себе.

В результате получаем огромный и растущий разрыв в страховой защите.

Для уменьшения этого разрыва компания под руководством Жюльена Декомба работает над тем, чтобы сделать процесс оформления страхования жизни быстрым и простым.

Однако, по признанию самого Жюльена, это только половина пути.
Ведь люди не будут покупать что-то только потому, что процесс покупки прост.

Они должны увидеть ценность такого продукта, как страхование жизни. И задача страховой компании — помочь им распознать необходимость в страховании до того (или же сразу после), как наступит то самое «особое событие».

Если коротко, страховая компания должна появиться в жизни потенциального клиента «в нужный момент и в нужном месте» и убедить в необходимости застраховать свою жизнь.

Как это сделать??

Декомб предлагает более эффективно задействовать все «нужные моменты», а помочь в этом должны имеющиеся технологические достижения.

В наше время, когда люди неразделимы со своими гаджетами, которые знают о них все, специальное приложение, скажем, может отправить уведомление о необходимости оформить полис страхования накануне дальнего путешествия, приобретение жилья или рождения ребенка.
Даже те технологии, которые существуют на сегодняшний день, могут обеспечить такой функционал.

І, що ще більш важливо — такий підхід дійсно працює.

В эксперименте, проведенном компанией Декомба, был протестирован альтернативный способ презентации страхования жизни потенциальным клиентам.

Вместо классической демонстрации цен и преимуществ, программа, которая ориентировалась на поведенческие модели пользователей, задавала им вопрос: А нужно ли мне вообще страхование жизни? Далее приводились полезные лайфхаки о том, когда страхование необходимо (например, при наличии членов семьи, зависящих от твоего заработка, или же при наличии ипотеки, кредита и т.п.).
В результате количество заявок на страхование выросло на 24%!

Будем честными: страхование жизни никогда не сможет конкурировать с другими товарами или сервисами, которые гарантируют мгновенное удовлетворение от покупки, или же возможность подержать ее в руках.
Однако оно удовлетворяет более важную потребность — каждый клиент, который покупает полис, делает собственную семью и общество в целом более гибким и финансово независимым.

Поэтому, работая над тем, чтобы максимально упростить процесс страхования, нам следует также использовать технологии, искусственный интеллект и данные поведенческой науки, чтобы в нужный момент обеспечить оптимальное взаимодействие с клиентом и «продать» ценность страхования жизни тем, кто в этом нуждается больше всего.

 

При намисании блога были использованы материалы статьи «What would make you buy life insurance?» 

Понравилась статья?
Поделись с друзьями!

Была статья полезной?

Оставь свой отзыв!

Заголовок

Как правильно выбрать страховую компанию?

Анастасія Ведишева

TAS Life team

26
Для каждого гражданина Украины выбор страховой компании является одним из важных решений в жизни. Потеря имущества, резко ухудшилось здоровье за границей у вас...
4 мин на чтение 26
    4 мин на чтение
    13.09.2021 читать
    Гендерное неравенство, старость и страхование жизни

    Анастасія Ведишева

    Анастасія Ведишева

    41
    Теперь у нас есть еще один весомый аргумент, почему у каждой женщины должен быть накопительный полис страхования жизни. А то и не один... Как говорится, купи...
    3 мин на чтение 41
      3 мин на чтение
      27.08.2021 читать
      Нужны ли украинцам пенсионные накопления?

      Наталія Стихальська

      Наталія Стихальська

      62
      Лично я впервые услышала о необходимости изменений в пенсионной системе еще во время учебы в вузе, в далеком 2002. В то время эта тема только приобретала актуа...
      8 мин на чтение 62
        8 мин на чтение
        23.08.2021 читать
        Забудте всё, что вы знали про метаболизм

        Анастасія Ведишева

        Анастасія Ведишева

        55
        Долгое время считалось, что после 20 лет наш метаболизм начинает замедляться - и это автоматически ускоряет набор лишнего веса. Также, все мы знали, что расход...
        7 мин на чтение 55
          7 мин на чтение
          20.08.2021 читать
          Личный кабинет Клиента Перейти
          Личный кабинет Консультанта Перейти
          TAD: рабочее пространство Консультанта Перейти