Так уж исторически сложилось, что страхование жизни в представлении подавляющего большинства украинцев - дело необязательное, "не для простых людей", или же вообще не вызывает доверия.
Исправлять это отношение - ради будущего самых украинцев - задача №1 для каждой страховой компании и отдельно - каждого страхового брокера, финансового консультанта и, убеждены, каждый, кто так или иначе связан со страхованием.
У каждого специалиста, который занимается продажей страхования жизни, есть собственный рейтинг самых популярных и самых странных возражений "почему НЕТ" (кстати, делитесь ими в комментариях под блогом!). И, если начать их разбирать, увидим, что подавляющее большинство - порожденное простым незнанием того, как работает страхования, или укоренения, благодаря печальному опыту постсоветских времен, уверены, что страхование - дело ненадежное.
Для грамотной работы с этими возражениями мало сказать "Вы неправы, уважаемый, страхование жизни - это супер!"
Нужно уметь грамотно аргументировать. Поэтому в этой статье мы попробуем рассмотреть основные причины, почему украинцы не покупают страхования жизни и предложим варианты, которые помогут донести ценность и необходимость этого финансового инструмента.
1. Это же, наверное, очень дорого!
Человек может так считать, даже не произнося это вслух, чтобы не выглядеть в ваших глазах "лузером".
И исследования института LIMRA (о котором мы писали недавно ) демонстрирует, что потенциальные клиенты склонны преувеличивать ожидаемую стоимость полиса страхования как минимум втрое.
А что мы обычно делаем, проходя мимо бутика, товары в котором, как нам кажется, нам не по карману? Ага, проходим мимо...
Поэтому в этом случае стоит работать на опережение, не дожидаясь, пока клиент зайдет "в ваш бутик" с вопросом сколько стоит полис страхования.
Начните разговор об этом первыми.
Делайте опрос в соцсетях, посты с разъяснением стоимости тех или иных программ, объясняйте алгоритм ценообразования страхового взноса и короткие презентации страховых продуктов.
Не оставляйте стыдливо вопрос цены "на последнюю очередь".
2. "Я ничего в этом не понимаю!"
И это, пожалуй, одна из самых больших препятствий на пути понимания человеком необходимости страхования жизни.
Согласно другому опросу, проведенным страховой компанией BMO, 88% людей чувствовали себя сбитыми с толку из-за обилия предложенных им программ страхования.
И это "задача со звездочкой" для финансовых консультантов - не ожидать, что клиенты, обращаясь с желанием застраховать себя или своих близких, полностью разобрались в программе и понимают, что хотят приобрести, а объяснить все максимально понятно.
Как это сделать?
Лучший совет - визуализируйте все, что только можно. Ведь, как известно, один ловко нарисованный график может заменить тысячу слов ;)
Большинству людей после консультации необходимо обдумать все услышанное и увиденное наедине с собой (или посоветоваться с партнером). Позаботьтесь, чтобы во время этих обдумываний в руках у потенциального клиента были понятны и качественные рекламные проспекты со всей необходимой информацией по вашей компании и программы страхования, которая интересует клиента.
3. "Я не доверяю страхованию жизни / страховой компании / страховому агенту"
Доверие - это жизненно необходимый фактор при покупке такого продукта, как страхование жизни. Особенно, учитывая, что мы предлагаем клиенту приобрести у нас то, чем он, если повезет, не сможет воспользоваться в течение 5-10-15 лет.
Не забываем и о принципе "гнилого яблока", когда один неприятный опыт со страхованием (даже если это было КАСКО или туристическое страхование) бросает тень на всю отрасль и человек отмахивается "Ой, да все они одинаковые!"
Лучший совет здесь - максимальная прозрачность.
Прозрачность компании, условий страховой программы, стоимости страхового взноса, алгоритма действий финансового консультанта.
Покажите, что страхование жизни успешно работает на примере уже существующих выплат из вашего собственного опыта, или же из опыта компании.
Например, в TAS life есть целая серия видео-историй из жизни наших клиентов, которые можно посмотреть по этой ссылке...
4. "У меня сейчас другие финансовые приоритеты"
Иногда этому отрицанию действительно трудно противопоставить аргументы. Однако трудно - не значит невозможно ;)
Если потенциальный клиент желает приобрести страховую защиту, однако считает, что на данный момент не потянет это финансово, финансовый консультант может предложить свою помощь с благоустройством бюджета.
Профессиональное око, какие пункты расходов стоит оптимизировать, чтобы высвободить средства, достаточные для приобретения страхового полиса.
Кстати, интересный факт - мы привыкли, рассказывая об оптимизации бюджета, вспоминать об экономии на кофе, походах в кино или мобильных тарифах. Последние исследования клиентов (особенно молодежи) доказывают, что это так себе аргумент, ведь "посягательство" на эти пункты расходов люди часто воспринимают, как "посягательство на святое" (без шуток). Поэтому лучше выбрать другие примеры.
5. Когда возражений нет, потому что никто не спрашивал о страховании жизни
Напоследок, поговорим о наиболее печальной и распространенной ситуацию - когда потенциальный клиент ничего вам не отрицает, потому что вы на его пути, к сожалению, так и не произошли.
Финансовые консультанты, время выходить из тьмы! ))
Создавайте платформу, на которой вы сможете встретиться с потенциальным клиентом и... нет, не продавать страхование жизни прямо с порога, а учить его!
И без социальных медиа здесь не обойтись - это замечательный инструмент и большая ошибка не использовать его в своей работе.
Создайте группу в Фейсбуке, Вайбере, Телеграмме, Инстаграме или Линкедин (можно замахнуться и на ТикТок, если хватает скиллов но не боитесь поймать кринж).
Если вы - финансовый консультант по более-менее приличным опытом работы, у вас должен быть перечень потенциальной аудитории - пригласите их присоединиться к вашей группе.
Если вы совсем начинающий - начните с друзей и близких (все с них начинали ;) )
Следующий шаг - расскажите об азах страхования и финансовой грамотности, которые понадобятся каждому. О вашем опыте и ваших знаниях. В начале это должна быть только полезная и интересная информация, которая поможет завоевать доверие и лояльность среди вашей аудитории, а также продемонстрирует, что страхование жизни - это не скучные и заумные тезисы, а прозрачный финансовый инструмент, доступный каждому.
Когда со временем вы завоюете внимание и благосклонность своей аудитории и сформируете понимание ценности страхования жизни - самое время поставить вопрос "А вы уже имеете полис страхования?" ;)
Схема очень простая, на самом деле, но практика показывает, что ею пользуется лишь несколько процентов финансовых консультантов...
Большинство из тех, кто решается создать свою профессиональную страницу в интернете, ограничиваются одними описаниями страховых продуктов. Но прежде, чем предлагать эти продукты аудитории, стоит донести понимание - почему они им необходимы и завоевать доверие к себе, как к специалисту и к страхованию жизни в целом.
Надеемся, с нашими советами сделать это станет еще проще!
