Анастасия Ведышева

Как продавать высокую ценность, а не низкую цену?

24.09.2021 302

— «Да, хорошо, а сколько это стоит?» , — как правило, это первый вопрос, который слышит финансовый консультант, рассказывая клиенту о преимуществах очередной программы страхования.

От этого никуда не деться — вопрос стоимости полиса был и остается основным при принятии решения о приобретении страховки.

Однако верно и то, что продавать страхование жизни, опираясь только на цену — это путь в никуда, как для самого финансовго консультанта, так и для бизнес-модели в целом.

Есть как минимум три аргумента, почему так:

  • Всегда найдется конкурент, который предложит более низкую цену
  • Клиент, который пришел к вам только ради экономии и как правило, очень быстро уходит.
  • Одна только низкая цена никогда не вызовет чувства лояльности. А лояльный клиент — это настоящее сокровище для любой компании.

Поэтому ниже вы найдете несколько подсказок финансовым консультантам, которые помогут продавать страхование жизни благодаря его ценности, а не цене.

 

1. Расскажите о выплатах

Когда клиент приходит к вам с желанием приобрести полис страхования, он, как правило, фокусируется на том, какую сумму денег ему придется платить ежеквартально, или ежегодно. И ваша задача — заставить его осознать тот факт, что решение оформить страховку — это не столько вопрос «сколько я должен отдать?», А «сколько я получу?».

Расскажите о процессе выплаты в вашей компании, о том, как быстро и удобно это сделать. В TAS life, например, можно получить выплату в течение 1 дня.

Вот статьи, в которых мы об этом рассказываем:

5 порад, як швидко отримати виплату

Тепер ми виплачуємо по ризикам в 1 день!

Ничто не убеждает так же хорошо, как конкретный пример из жизни.

Расскажите о собственном опыте, как своевременная и быстрая выплата помогла другому вашему клиенту, или же его родным.

Много таких историй можно найти и в нашей постоянной рубрике «Как работает страхования жизни с TAS life. ТОП-3 выплаты» .

 

2. Расспросите о причинах ценных покупок

У вашего клиента есть собственный дом, авто или байк? Спросите, почему он приобрел именно их? Очень маловероятно, что в ответ вы услышите «Потому что они были дешевые» . Скорее всего клиент скажет, что его дом, например, находится в прекрасном районе, в авто превосходные показатели безопасности, а байк — это была мечта всего его детства.

Конечно, полис страхования жизни  сроком на 20 лет не может тягаться в крутизне с новеньким Харлеем, однако, заставив клиента ответить на ваш вопрос, вы также напомните ему, что не все его покупки продиктованы только стоимостью и что существует нечто более важное и долгосрочное, чем удовольствие от низкой цены.

 

3. Выясните, какой вид коммуникации предпочитает клиент

То, как человек обычно общается по работе или с официальными учреждениями, может дать вам лишний козырь. Кто-то ни за что в жизни не будет разговаривать по телефону, если есть возможность написать, другим — наоборот — проще позвонить и быстро все «выяснить голосом» . А кое-кто предпочитает только старому доброму личному общению))

Когда вы поймете, к какой категории относится ваш клиент, вам будет удобнее подобрать именно под него дополнительные услуги и не предлагать то, чем человек, скорее всего, пользоваться не будет.

Например, человеку, у которого нет смартфона, не стоит расписывать преимущества нашего классного ТАС-ботика, хотя ему можно рассказать о нашем Контакт Центре, или о возможности сообщить о страховом событии прямо на сайте или заказать там обратный звонок.

 

4. Учите ваших клиентов

Независимо от того, что рассказывают потенциальные клиенты во время первой встречи с финансовым консультантом, большинство из них плохо разбирается в том, как на самом деле работает страхование жизни.

И если вы сможете объяснить это простым языком и без менторского тона, это уже даст большой ценности вашим дальнейшим предложениям.

Ведь признак настоящего эксперта — это способность объяснить предмет любому, независимо от возраста, происхождения или образования. Это всегда вызывает доверие и желание прислушиваться к дальнейшим рекомендациям.

 

5. Расскажите о потенциальной стоимости отсутствия полиса страхования

Сравните сумму, которую можно сэкономить, а не оформив полис, с потенциальной стоимостью его отсутствия в случае наступления страхового случая.

«Не купив Доктор ТАС в пакете Украиныа+ вы сэкономите 250 евро в год, однако в случае необходимости сделать операцию на сердце, вы потеряете 500 000 евро страхового покрытия» .

 

6. Спрашивайте и слушайте

Трудно продать ценность своего продукта и компании, когда вы не знаете, что является самым важным для клиента.

Мы склонны считать, что все остальные думают так же, как и мы. Некоторые продавцы ошибочно считают, что особенности продукта и преимущества, что больше всего их привлекают, также понравятся и их клиентам. Это может привести к продаже НЕПРАВИЛЬНОЙ ценности.

Чтобы узнать, на какие ценности продукта следует обратить внимание, задайте дополнительные вопросы. Например: «Для чего вам страхование жизни? Чего вы ожидаете от него в первую очередь? На что, кроме цены, обращаете внимание при поиске предложений? »

 

7. Не извиняйтесь за стоимость вашего продукта

Все хотят заплатить поменьше и получить немного больше. Это человеческая природа.

И большинство продаж финансовых консультантов происходит из-за желания клиентов сэкономить средства, пусть и в перспективе.

Но есть одно но:

Иногда хорошие вещи стоят дорого.

Разве продавец в автосалоне извиняется у своего клиента, которому не хватает средств на Мерседес S-класса, а есть только на KIA Forte? Конечно нет, потому что он точно знает, какие именно преимущества имеет первое авто и из чего состоит его стоимость.

Поэтому если вы сами не уверены, что ваш продукт — это лучшее, что случилось на рынке страхования жизни, и он стоит каждой копейки — или скорее переубедите себя в этом, или не стоит рассчитывать на долговременный успех.

Кстати, именно умение продавать дополнительную ценность — это преимущество, которое поможет финансовым консультантам конкурировать с будущим и неизбежным достоянием диджитализации: онлайн-продажами и страховыми чат-ботами. Поэтому стоит овладеть этим скиллом уже сейчас

Желаем успехов в этом и побольше благодарных клиентов!

Понравилась статья?
Поделись с друзьями!

Была статья полезной?

Оставь свой отзыв!

Заголовок

Инфляция или почему стоит индексировать договора страхования жизни

Наталия Стихальская

Наталия Стихальская

8
Мы уже настолько привыкли слышать в новостях термин «инфляция», что часто пропускаем его мимо ушей. Но правильно ли мы понимаем, чем нам угрожает ее ускорение? ...
4 мин на чтение 8
  • #ШколаТАС
4 мин на чтение
06.12.2021 читать
Гид по здоровью: почему не стоит пренебрегать чекапами у врача

Дарина Дубинка

Дарина Дубинка

17
Профилактика дешевле лечения, помогает избежать осложнений, а иногда спасает жизнь. Периодические осмотры врача помогают выявить риски заболеваний или болезни ...
3 мин на чтение 17
  • #ТАС_про_ЗДОРОВ'Я
3 мин на чтение
02.12.2021 читать
Пять шагов к ментальному здоровью детей

Наталия Стихальская

Наталия Стихальская

18
В последние годы во всем мире растет осознание важности ментального здоровья человека для восприятия себя, успешной социальной адаптации и достойного качества ж...
4 мин на чтение 18
  • #ТАС_про_ЗДОРОВ'Я
4 мин на чтение
01.12.2021 читать
Как распознать финансовых мошенников?

Наталия Стихальская

Наталия Стихальская

12
"Ваша карта заблокирована. Позвоните по номеру..." - наверняка уже всем хотя бы раз поступало смс сообщение с таким содержанием. Это популярный способ выманить ...
3 мин на чтение 12
  • #ШколаТАС
3 мин на чтение
29.11.2021 читать
Личный кабинет Клиента Перейти
Личный кабинет Консультанта Перейти
TAD: рабочее пространство Консультанта Перейти