— «Да, хорошо, а сколько это стоит?» , — как правило, это первый вопрос, который слышит финансовый консультант, рассказывая клиенту о преимуществах очередной программы страхования.
От этого никуда не деться — вопрос стоимости полиса был и остается основным при принятии решения о приобретении страховки.
Однако верно и то, что продавать страхование жизни, опираясь только на цену — это путь в никуда, как для самого финансовго консультанта, так и для бизнес-модели в целом.
Есть как минимум три аргумента, почему так:
- Всегда найдется конкурент, который предложит более низкую цену
- Клиент, который пришел к вам только ради экономии и как правило, очень быстро уходит.
- Одна только низкая цена никогда не вызовет чувства лояльности. А лояльный клиент — это настоящее сокровище для любой компании.
Поэтому ниже вы найдете несколько подсказок финансовым консультантам, которые помогут продавать страхование жизни благодаря его ценности, а не цене.
1. Расскажите о выплатах
Когда клиент приходит к вам с желанием приобрести полис страхования, он, как правило, фокусируется на том, какую сумму денег ему придется платить ежеквартально, или ежегодно. И ваша задача — заставить его осознать тот факт, что решение оформить страховку — это не столько вопрос «сколько я должен отдать?», А «сколько я получу?».
Расскажите о процессе выплаты в вашей компании, о том, как быстро и удобно это сделать. В TAS life, например, можно получить выплату в течение 1 дня.
Вот статьи, в которых мы об этом рассказываем:
Ничто не убеждает так же хорошо, как конкретный пример из жизни.
Расскажите о собственном опыте, как своевременная и быстрая выплата помогла другому вашему клиенту, или же его родным.
Много таких историй можно найти и в нашей постоянной рубрике «Как работает страхования жизни с TAS life. ТОП-3 выплаты» .
2. Расспросите о причинах ценных покупок
У вашего клиента есть собственный дом, авто или байк? Спросите, почему он приобрел именно их? Очень маловероятно, что в ответ вы услышите «Потому что они были дешевые» . Скорее всего клиент скажет, что его дом, например, находится в прекрасном районе, в авто превосходные показатели безопасности, а байк — это была мечта всего его детства.
Конечно, полис страхования жизни сроком на 20 лет не может тягаться в крутизне с новеньким Харлеем, однако, заставив клиента ответить на ваш вопрос, вы также напомните ему, что не все его покупки продиктованы только стоимостью и что существует нечто более важное и долгосрочное, чем удовольствие от низкой цены.
3. Выясните, какой вид коммуникации предпочитает клиент
То, как человек обычно общается по работе или с официальными учреждениями, может дать вам лишний козырь. Кто-то ни за что в жизни не будет разговаривать по телефону, если есть возможность написать, другим — наоборот — проще позвонить и быстро все «выяснить голосом» . А кое-кто предпочитает только старому доброму личному общению))
Когда вы поймете, к какой категории относится ваш клиент, вам будет удобнее подобрать именно под него дополнительные услуги и не предлагать то, чем человек, скорее всего, пользоваться не будет.
Например, человеку, у которого нет смартфона, не стоит расписывать преимущества нашего классного ТАС-ботика, хотя ему можно рассказать о нашем Контакт Центре, или о возможности сообщить о страховом событии прямо на сайте или заказать там обратный звонок.
4. Учите ваших клиентов
Независимо от того, что рассказывают потенциальные клиенты во время первой встречи с финансовым консультантом, большинство из них плохо разбирается в том, как на самом деле работает страхование жизни.
И если вы сможете объяснить это простым языком и без менторского тона, это уже даст большой ценности вашим дальнейшим предложениям.
Ведь признак настоящего эксперта — это способность объяснить предмет любому, независимо от возраста, происхождения или образования. Это всегда вызывает доверие и желание прислушиваться к дальнейшим рекомендациям.
5. Расскажите о потенциальной стоимости отсутствия полиса страхования
Сравните сумму, которую можно сэкономить, а не оформив полис, с потенциальной стоимостью его отсутствия в случае наступления страхового случая.
«Не купив Доктор ТАС в пакете Украиныа+ вы сэкономите 250 евро в год, однако в случае необходимости сделать операцию на сердце, вы потеряете 500 000 евро страхового покрытия» .
6. Спрашивайте и слушайте
Трудно продать ценность своего продукта и компании, когда вы не знаете, что является самым важным для клиента.
Мы склонны считать, что все остальные думают так же, как и мы. Некоторые продавцы ошибочно считают, что особенности продукта и преимущества, что больше всего их привлекают, также понравятся и их клиентам. Это может привести к продаже НЕПРАВИЛЬНОЙ ценности.
Чтобы узнать, на какие ценности продукта следует обратить внимание, задайте дополнительные вопросы. Например: «Для чего вам страхование жизни? Чего вы ожидаете от него в первую очередь? На что, кроме цены, обращаете внимание при поиске предложений? »
7. Не извиняйтесь за стоимость вашего продукта
Все хотят заплатить поменьше и получить немного больше. Это человеческая природа.
И большинство продаж финансовых консультантов происходит из-за желания клиентов сэкономить средства, пусть и в перспективе.
Но есть одно но:
Иногда хорошие вещи стоят дорого.
Разве продавец в автосалоне извиняется у своего клиента, которому не хватает средств на Мерседес S-класса, а есть только на KIA Forte? Конечно нет, потому что он точно знает, какие именно преимущества имеет первое авто и из чего состоит его стоимость.
Поэтому если вы сами не уверены, что ваш продукт — это лучшее, что случилось на рынке страхования жизни, и он стоит каждой копейки — или скорее переубедите себя в этом, или не стоит рассчитывать на долговременный успех.
Кстати, именно умение продавать дополнительную ценность — это преимущество, которое поможет финансовым консультантам конкурировать с будущим и неизбежным достоянием диджитализации: онлайн-продажами и страховыми чат-ботами. Поэтому стоит овладеть этим скиллом уже сейчас
Желаем успехов в этом и побольше благодарных клиентов!
