Анастасия Ведышева

Как продавать высокую ценность, а не низкую цену?

24.09.2021 329

— «Да, хорошо, а сколько это стоит?» , — как правило, это первый вопрос, который слышит финансовый консультант, рассказывая клиенту о преимуществах очередной программы страхования.

От этого никуда не деться — вопрос стоимости полиса был и остается основным при принятии решения о приобретении страховки.

Однако верно и то, что продавать страхование жизни, опираясь только на цену — это путь в никуда, как для самого финансовго консультанта, так и для бизнес-модели в целом.

Есть как минимум три аргумента, почему так:

  • Всегда найдется конкурент, который предложит более низкую цену
  • Клиент, который пришел к вам только ради экономии и как правило, очень быстро уходит.
  • Одна только низкая цена никогда не вызовет чувства лояльности. А лояльный клиент — это настоящее сокровище для любой компании.

Поэтому ниже вы найдете несколько подсказок финансовым консультантам, которые помогут продавать страхование жизни благодаря его ценности, а не цене.

 

полис страхования

1. Расскажите о выплатах

Когда клиент приходит к вам с желанием приобрести полис страхования, он, как правило, фокусируется на том, какую сумму денег ему придется платить ежеквартально, или ежегодно. И ваша задача — заставить его осознать тот факт, что решение оформить страховку — это не столько вопрос «сколько я должен отдать?», А «сколько я получу?».

Расскажите о процессе выплаты в вашей компании, о том, как быстро и удобно это сделать. В TAS life, например, можно получить выплату в течение 1 дня.

Вот статьи, в которых мы об этом рассказываем:

5 порад, як швидко отримати виплату

Тепер ми виплачуємо по ризикам в 1 день!

Ничто не убеждает так же хорошо, как конкретный пример из жизни.

Расскажите о собственном опыте, как своевременная и быстрая выплата помогла другому вашему клиенту, или же его родным.

Много таких историй можно найти и в нашей постоянной рубрике «Как работает страхования жизни с TAS life. ТОП-3 выплаты» .

 

2. Расспросите о причинах ценных покупок

У вашего клиента есть собственный дом, авто или байк? Спросите, почему он приобрел именно их? Очень маловероятно, что в ответ вы услышите «Потому что они были дешевые» . Скорее всего клиент скажет, что его дом, например, находится в прекрасном районе, в авто превосходные показатели безопасности, а байк — это была мечта всего его детства.

Конечно, полис страхования жизни  сроком на 20 лет не может тягаться в крутизне с новеньким Харлеем, однако, заставив клиента ответить на ваш вопрос, вы также напомните ему, что не все его покупки продиктованы только стоимостью и что существует нечто более важное и долгосрочное, чем удовольствие от низкой цены.

 

3. Выясните, какой вид коммуникации предпочитает клиент

То, как человек обычно общается по работе или с официальными учреждениями, может дать вам лишний козырь. Кто-то ни за что в жизни не будет разговаривать по телефону, если есть возможность написать, другим — наоборот — проще позвонить и быстро все «выяснить голосом» . А кое-кто предпочитает только старому доброму личному общению))

Когда вы поймете, к какой категории относится ваш клиент, вам будет удобнее подобрать именно под него дополнительные услуги и не предлагать то, чем человек, скорее всего, пользоваться не будет.

Например, человеку, у которого нет смартфона, не стоит расписывать преимущества нашего классного ТАС-ботика, хотя ему можно рассказать о нашем Контакт Центре, или о возможности сообщить о страховом событии прямо на сайте или заказать там обратный звонок.

 

полис страхования

4. Учите ваших клиентов

Независимо от того, что рассказывают потенциальные клиенты во время первой встречи с финансовым консультантом, большинство из них плохо разбирается в том, как на самом деле работает страхование жизни.

И если вы сможете объяснить это простым языком и без менторского тона, это уже даст большой ценности вашим дальнейшим предложениям.

Ведь признак настоящего эксперта — это способность объяснить предмет любому, независимо от возраста, происхождения или образования. Это всегда вызывает доверие и желание прислушиваться к дальнейшим рекомендациям.

 

5. Расскажите о потенциальной стоимости отсутствия полиса страхования

Сравните сумму, которую можно сэкономить, а не оформив полис, с потенциальной стоимостью его отсутствия в случае наступления страхового случая.

«Не купив Доктор ТАС в пакете Украиныа+ вы сэкономите 250 евро в год, однако в случае необходимости сделать операцию на сердце, вы потеряете 500 000 евро страхового покрытия» .

 

6. Спрашивайте и слушайте

Трудно продать ценность своего продукта и компании, когда вы не знаете, что является самым важным для клиента.

Мы склонны считать, что все остальные думают так же, как и мы. Некоторые продавцы ошибочно считают, что особенности продукта и преимущества, что больше всего их привлекают, также понравятся и их клиентам. Это может привести к продаже НЕПРАВИЛЬНОЙ ценности.

Чтобы узнать, на какие ценности продукта следует обратить внимание, задайте дополнительные вопросы. Например: «Для чего вам страхование жизни? Чего вы ожидаете от него в первую очередь? На что, кроме цены, обращаете внимание при поиске предложений? »

 

полис страхования

7. Не извиняйтесь за стоимость вашего продукта

Все хотят заплатить поменьше и получить немного больше. Это человеческая природа.

И большинство продаж финансовых консультантов происходит из-за желания клиентов сэкономить средства, пусть и в перспективе.

Но есть одно но:

Иногда хорошие вещи стоят дорого.

Разве продавец в автосалоне извиняется у своего клиента, которому не хватает средств на Мерседес S-класса, а есть только на KIA Forte? Конечно нет, потому что он точно знает, какие именно преимущества имеет первое авто и из чего состоит его стоимость.

Поэтому если вы сами не уверены, что ваш продукт — это лучшее, что случилось на рынке страхования жизни, и он стоит каждой копейки — или скорее переубедите себя в этом, или не стоит рассчитывать на долговременный успех.

Кстати, именно умение продавать дополнительную ценность — это преимущество, которое поможет финансовым консультантам конкурировать с будущим и неизбежным достоянием диджитализации: онлайн-продажами и страховыми чат-ботами. Поэтому стоит овладеть этим скиллом уже сейчас

Желаем успехов в этом и побольше благодарных клиентов!

Понравилась статья?
Поделись с друзьями!

Была статья полезной?

Оставь свой отзыв!

Заголовок

Как работает страхование с TAS life. Январь 2022

Анастасия Ведышева

TAS Life team

186
Нашу подборку из трех самых интересных страховых выплат за первый месяц 2022 года объединяет валюта страхования, а именно – евро. Посмотрим, как работают так...
9 мин на чтение 186
  • #ИсторииТАС
9 мин на чтение
22.02.2022 читать
Как не прогадать при выборе Выгодоприобретателей?

Наталия Стихальская

Наталия Стихальская

152
При заключении договора страхования жизни важным шагом является выбор выгодоприобретателей. Согласитесь, очень важно, чтобы страховую выплату получил именно тот...
6 мин на чтение 152
  • #ШколаТАС
6 мин на чтение
21.02.2022 читать
Просто босс или настоящий лидер?

Анастасия Ведышева

Анастасия Ведышева

145
Пройти по карьерной лестнице и занять руководящую должность – мечта многих работников. Однако, завладев кабинетом с соответствующей табличкой, кто-то становитс...
8 мин на чтение 145
  • #Лайф-хак от ТАС
8 мин на чтение
20.02.2022 читать
10 простых советов по личным финансам

Дарина Дубинка

Дарина Дубинка

123
Финансовая грамотность позволяет нам правильно распоряжаться собственным бюджетом, создавать подушку безопасности и делать жизнь комфортнее. Уверены, вы много р...
6 мин на чтение 123
  • #Лайф-хак від ТАС
6 мин на чтение
17.02.2022 читать
Личный кабинет Клиента Перейти
Личный кабинет Консультанта Перейти
TAD: рабочее пространство Консультанта Перейти