Легко ли продавать продукт, известный во всем мире уже много столетий, дает покупателю чувство защищенности и уверенность в будущем, а стоимость этого продукта должна вернуться к покупателю еще и с бонусами?
Пф, как два пальца!
А легко ли продавать продукт, который нельзя ни увидеть, ни потрогать, при этом его цена сопоставима со стоимостью автомобиля?
Ну, здесь уже сложнее…
А это, как вы понимаете, две стороны одной медали под названием "страхование жизни" 🙂
Поэтому работать финансовым консультантом, брокером или страховым агентом – задача не из простых, особенно в начале, когда не хватает опыта, лоска и уверенности в собственных силах.
Если вы новичок в этом деле, следующие 7 советов от опытных специалистов помогут вам почувствовать себя более уверенно в общении с потенциальными клиентами и обеспечить их именно тем сервисом, в котором они нуждаются.
1. Первое, что следует запомнить: ваша работа – это продажи
Не в смысле продать больше и подороже. Задача специалиста по продажам – это подобрать именно тот продукт, максимально отвечающий потребностям клиента, а также донести до клиента ценность этого продукта и как он работает.
Подпись клиента на полисе страхования жизни означает не завершение вашей работы, а начало многолетних деловых отношений с этим клиентом. Так что от того, насколько качественно вы его проконсультируете в самом начале, будет зависеть удовлетворение клиента на протяжении многих лет.
Как этому научиться?
Для новичков главный секрет – это наблюдение.
Смотрите, читайте, слушайте и запоминайте все, что делают опытные продавцы:
Как они держат себя и как говорят
Как общаются с клиентами и коллегами
Что рассказывают о своих победах и поражениях.
Учитесь у лучших, однако всегда отфильтровывайте те приемы, которые подходят для вашего стиля продаж и помогут отличаться от конкурентов.
2. У вас нет второго шанса произвести первое впечатление
Здесь поговорим о внешнем виде. "Разве не все равно, как одеваться? Я же финансовый консультант, а не бьюти-блогер"
Внешний вид не имел бы никакого значения, если бы нашими клиентами были кроты. С людьми сложнее, потому что, как ни крути, а первое впечатление мы складываем именно по внешнему виду, в частности – по одежде, прическе, манере держаться и отвечает ли это все тому образу специалиста, который клиент создал у себя в голове.
3. Не особенности, а преимущества
Одна из распространенных ошибок новичков – засыпать клиента перечнем особенностей той или иной программы. Чем длиннее этот перечень, тем очевиднее, что программа классная, а вы – суперспециалист. Или нет?…
Нет 😉
На самом деле, из всего списка клиента будет иметь значение один или два пункта, на которых и стоило бы сосредоточить все внимание.
Поэтому сначала лучше расспросить клиента о его потребностях и пожеланиях и уже потом "бить прямо в цель".
4. Избегайте профессионального жаргона
Ничто так не выдает среднего специалиста, как постоянное использование высокомерных терминов в общении с клиентами.
Это также и лучший способ показать, как вам безразлично, понял ли клиент хоть что-то из вашего спича.
Вы можете воспользоваться своим статусом новичка как преимуществом. Ведь вам очень легко вспомнить те времена, когда тематика страхования была для вас таким же темным лесом, как и для сидящего напротив клиента.
Если клиент почувствует, что вы "на его стороне" и разговариваете "на одном языке", общение станет намного более комфортным для вас обоих.
Детальнее о том, что еще не стоит говорить клиентам, можно почитать в этой статье.
5. Проверяйте все письменные сообщения на ошибки
Что обычно случается, когда вы видите ошибки в каком-либо написанном тексте? Вы или прекращаете читать, или думаете о себе: "Господи, да включи же автоматическую проверку орфографии!"
Трудно воздержаться от негативного отношения, особенно увидев ошибки в деловой переписке.
Все просто – то, что плохо написано, выглядит непрофессионально и автор теряет доверие читателя.
А в сфере, где доверие клиента – самое главное, потерять его таким образом очень и очень досадно.
Прежде чем нажать кнопку “Отправить”, перечитайте сообщение не менее двух раз. Если это большой и важный документ, попросите коллег или друзей посмотреть его свежим глазом.
6. Будьте настойчивы
Вы можете быть самым талантливым продавцом в мире, но если вы не будете настойчивым, вы будете мерцать, как свеча на ветру.
Высокий уровень энергии влияет на окружающих от клиентов до коллег. Ничто так не вдохновляет, как человек, искренне увлеченный своей работой и желанием помогать клиентам и их семьям спланировать свое финансовое будущее.
Упорство – это качество, которое нужно развивать в себе, чтобы превзойти конкурентов.
Investopedia говорит: «Это, пожалуй, самое важное качество каждого финансового консультанта или страхового агента. Специалисты, работающие в этой сфере, должны быть готовы к ежедневным отказам и принимать их с улыбкой. Хорошие консультанты понимают, что каждое «нет» только приближает их к тому, кто скажет "да"".
7. Работайте с собственными ожиданиями
В своей книге “Что мне сказала птичка”, соучредитель Twitter Биз Стоун написал: "Четкий тайминг, настойчивость и 10 лет тяжелого труда – и вы в конце концов выглядите как человек, преуспевший за одну ночь".
Для людей, которые продолжают говорить, что что-то принесло «успех за ночь», скажем шокирующий факт: такого не бывает. Рим был построен не в один день. Майкл Джексон не стал известен за одну ночь. Стив Джобс столкнулся с кучей препятствий на своем пути к успеху.
Так что все зависит от ваших собственных ожиданий.
Реальность такова, что вам придется очень много работать, чтобы добиться того, что для вас означает УСПЕХ.
Следует осознать, что страхование жизни – это тяжелая работа, как и любая профессия, выполняемая на совесть. А для того, чтобы стать мастером, нужно время, усилия и опыт неудач.
Верьте в себя, любите свое дело, совершенствуйтесь каждый день – ведь вы несете в мир прекрасную миссию: делать жизнь людей более безопасной и успешной!
