Говорят, давным-давно были счастливые времена, когда украинцы не знали, что такое Черная Пятница и Киберпонедельник :)
На самом деле впервые эта традиция распродаж появилась в нашей стране... только в 2013 году и с тех пор именно с Черной Пятницы стартует безумный сезон празднично-зимних скидок.
Поскольку старт распродаж уже позади, мы можем взять небольшую передышку перед рождественскими скидками, и заодно разобраться, на каких психологических реакциях играют коварные маркетологи, чтобы мы тратили деньги именно так, как нужно ИМ, а не НАМ...
1. Эффект FOMO
Представьте ситуацию: Вы заходите на сайт, чтобы посмотреть смарт-часы Limited edition, о которых давно мечтали, и видите отметку на сайте - осталось лишь "два в наличии".
Ваше сердце бьется быстрее, ладони потеют, и вы нажимаете "Купить сейчас" быстрее, чем успеваете подумать.
На самом деле эта неоднозначная смесь волнения и тревоги тщательно спланирована маркетологами.
Сигналы о дефиците – как предупреждение об ограниченных запасах на складе или таймерах обратного отсчета – создают срочность, вызывая наш страх упустить возможность – это и есть FOMO.
FOMO — это не просто модный акроним Fear of Missing Out (англ. страх что-то потерять); это психологическая реакция, основанная на нашем желании избегать потерь. Она объясняет, почему боль от утраты возможности гораздо сильнее, чем радость от получения чего-то.
Но здесь есть еще кое-что. Черная пятница также затрагивает наше желание чувствовать себя победителями. Возможность "урвать последнее на скидке" ощущается как выигрыш в игре – это чувство усиливается праздничной атмосферой, толпами покупателей и конкуренцией. Мы не просто покупаем продукты; мы словно "побеждаем" других в борьбе за приз.
2. Принцип дефицита
Принцип дефицита утверждает, что люди придают большее значение возможностям, которые менее доступны.
В Черную пятницу ритейлеры используют это, предлагая "ограниченные по времени" сделки и "эксклюзивные" продукты. Когда мы воспринимаем что-то как дефицитное, наше желание получить это усиливается. привести к полной утрате возможности.
3. Эффект толпы
Понятие эффекта толпы предполагает, что люди ориентируются на поведение других, чтобы определить свои собственные действия.
Во время Черной пятницы вид переполненных магазинов, длинных очередей и публикаций в социальных сетях, демонстрирующих "выгодные покупки", создает эффект "вагончика". должно быть заслуживающим внимания. Это коллективное поведение подкрепляет наше решение присоединиться, даже если мы сначала не планировали делать покупки.
4. Теория эталонной цены
Согласно теории эталонной цены, потребители оценивают цены на основе внутреннего "стандарта", который они считают справедливым. Продавцы манипулируют этим, показывая завышенные начальные цены наряду с пониженными. Даже если конечная цена не действительно выгодна для покупателя, контраст делает скидку более значимой, заставляя нас сделать покупку, которую мы могли бы игнорировать.
5. Эмоциональное принятие решений
Эмоции играют ключевую роль в наших решениях о покупках.
Десятилетия исследований потребителей показывают, что эмоциональные реакции могут оказывать значительное влияние на поведение потребителей. Праздничная атмосфера Черной пятницы с музыкой, яркими витринами и волнением от конкуренции вызывает сильные эмоциональные реакции. Эти эмоции могут превалировать рациональное мышление, заставляя нас делать покупки, руководствуясь волнением, а не необходимостью. Ведь что такое потребление, если не увлекательный опыт?
6. Эффект владения
Когда товар добавляется в корзину — физическую или виртуальную, — он начинает ощущаться как собственный.
Это называется эффектом владения, из-за которого отказаться от товара становится труднее.
Например, вы долго присматриваетесь к новому смартфону, мониторите цены в разных магазинах, читаете отзывы, представляете, как уже держите его в руках и показываете друзьям новые фишки - нужно только дождаться распродажи...
И здесь начинается неделя Черной пятницы и продавцы делают свой любимый фокус – увеличивают начальную цену, оставляя существующую скидку, из-за чего смартфон теперь стоит даже больше.
Логическая часть мозга советует ждать следующей распродажи, но эмоциональный голос шепчет, что в следующий раз цена может вырасти еще больше и НАДО БРАТЬ СЕЙЧАС!
Принятие сознательного потребления
Когда адреналин спадает и мы распаковываем наши заказы с Черной пятницы, многие чувствуют легкую тревогу: Действительно ли нам был нужен этот свитер с Гринчем? Была ли скидка в 10% достойна стресса?
Черная пятница напоминает нам об универсальной истине: эмоции, а не логика, часто управляют нашими решениями. Но этот опыт также дает возможность размышлениям.
Итак, давайте сделаем "работу над ошибками" и подойдем к следующему "раунду распродаж", вооруженные знаниями и решимостью не растратить деньги на ненужные покупки. Вот несколько полезных советов напоследок:
- планируйте свои покупки стратегически,
- сосредотачивайтесь на том, что действительно придает ценности вашей жизни,
- помните о радости дарования – не только другим, но и себе.
Сознательное потребление не означает отказ от чего-либо; это о том, чтобы тратить деньги в соответствии со своими ценностями.
Давайте проведем этот праздничный сезон не в охоте за скидками, а в общении с близкими, помогая тем, кто в этом нуждается, и благодаря тем, благодаря кому мы имеем возможность праздновать!
По материалам статьи "6 Ways Psychology Explains Black Friday Shopping"
